收展——孤单培训A班 首次高效接洽面谈 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 主讲人介绍 简介和照片 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 课程前言 授课时间： 100分钟 主要授课方式： 讲授、提问、互动、训练 准备、名片、《客户服务卡》《保单整理表》 授课目标： 帮助学员掌握首次高效接洽面谈的技巧 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 课程主要内容 一、面谈前的准备 拜访前，我们该怎样做准备？ 自我形象修饰好 行销工具准备好 拜访计划制定好 拜访心态调整好 （一）自我形象修饰好 仪容仪表 面容、职业着装 称呼、欠身礼、握手礼 名片礼仪 时间、递送顺序、接名片 （二）行销工具准备好 名片 身份证明类 基本工具类 销售工具类 文件材料类 身份证 展业证 计算器 笔 纸 保全资料 宣传彩页 小礼物 服务关系确认书 客户服务卡 保单整理表 （三）拜访计划制定好 提前一天晚上预约，当天早上确认 拜访时间、路线设计，就近原则 （四）拜访心态调整好 代表公司面见客户 客户不认识我 客户的抱怨 我担心专业不够 我是代表公司为客户提供保单的售后服务 二、首次接洽面谈 首次接洽面谈前步骤 什么是首次接洽面谈 ？ 是指综合理财服务专员接收到服务单后，首次拜访面见服务单客户，收集资料并确立服务关系的过程。 首次接洽面谈的目的 首次接洽面谈的步骤 步骤一：问好、表明身份 步骤二：寒暄赞美 步骤三：道明来意 步骤四：完善客户资料（结合《客户服务卡》） 步骤五：确认服务关系并结束 沟通话术示范 场景：综合理财服务专员艾国寿通过电话约访与客户确认了面见时间和地 点，这天，艾国寿按照约定的时间，提前2分钟，赶到了客户家门口按响了门铃，欧女士打开了门。 步骤一：问好—— 表明身份 【艾国寿】欧女士，您好，我是中国人寿的综合理财服务专员艾国寿，服务代码是88896，昨天给过您电话，这是我的展业证。 步骤二：寒暄赞美——增进关系 【艾国寿】您的房子装修的真漂亮，一走进来就感觉特别温馨。 说明：赞美点建议，可以是事业、减岁、小孩、家庭等 沟通话术示范 步骤三：道明来意——简要概述面见的目的 【艾国寿】欧女士，很感谢您能给我时间，这次来主要是跟您确认您在1998年办理的这份保单的服务关系，这是我的名片（递送名片），您有任何关于保险的问题，可随时联系我，当然如果有其它的事情我能帮上忙的，也很愿意为您效劳。 说明：递送名片的礼仪 沟通话术示范 步骤四：完善客户资料（拿出《客户服务卡》） 1. 收集客户基本信息（职业、居住区域、联系电话、家庭成员）： 【艾国寿】欧女士，首先我们来完善一下您的保单相关信息，这份保险是您在1998年为江明投保的99鸿福终身保险，这款产品可是我们公司当年的拳头产品，给孩子办特别好，每三年拿一次钱，拿一辈子，呵护孩子的一生，您可真有眼光。您看，您的联系电话还是…….吗？您的工作单位还是……吗？ 【艾国寿】为了便于为您提供长久的保单服务，我们需要完善保单紧急联系人，最好2位以上，比如家庭成员，那您填谁的呢？ 《客户服务卡》正面 准 《客户服务卡》背面 沟通话术示范 2. 完善保单信息（提醒交费、银行账号、受益人，收集其它保单的信息）： 【艾国寿】这份保单的生效日期是1998年7月1日，每年的7月1日就是交费的日期，这个**银行的********账户没有变是吗？好的，那请问还有没有别的保单或者水电、物业等在上面扣费呢？（收集其它保单的信息） 【欧露】有，好像所有保单都是这个账户交费的 【艾国寿】您很有保险意识呢，其实保单很多都是长期的，交费、领钱、到期什么的，管理起来挺不容易的，我这儿有个工具，可以送给你，用来管理保单，非常好用（拿出“保单检视表”），我帮您把保单信息填上去就行，您记得保单信息吗？ 《保单检视表》之 “家庭保障分析表” 沟通话术示范 【欧露】不记得，那么多信息哪记得住？ 【艾国寿】那也是，我的保单我也记不住，内容太多了，所以需要工具来管理，麻烦您把其它保单一块拿过来，我先记录一下，回公司帮您打印好再送过来，这样更清晰，这次整理完，以后就方便多了。 说明：建议在首次面见时，只做保单整理，回来后再帮客户做家庭保障分析，铺垫下次面见的机会，具体请看《孤单的二次开发》