内容摘要 在瞬息万变的二千一世纪,人才之间竞争的胜败与否直接决定了企业之间 竞争的最终结果。而销售队伍中的优秀人才又是企业的最重要人力资源,他们 不仅能直接体现出产品的市场化值,而且把握着企业最重要的经济命脉。企业 要想在未来的市场竞争中,提高利润收入,增加市占率,加大晶牌优势,从而 在激烈的市场竞争中立于不败之地,实现企业的可持续发展,就需要有一支稳 定性高、销售能力强或有无限销售潜力的销售团队。因而有人用云分天下有 其二来形容销售队伍的重要性。而如何巧造一支稳定团结又能高效产出的销 售团队,如何最大程度的激发起销售人员的工作热情和销售潜力,从而为实现 企业的经营发展目标贡献自己最大的力量,是毎个企业都亟待解决的问题。 本文运用了薪酬和激励的相关理论及问卷的调查方法对属于二手房中介服 务行业的智家公司现行的销售人员蘇酬现状体系进行了较深入的分析。发现了 L义下几个问题;1.公司总体薪酬结构设计不合理2.公积金和各种福利严重缺失 3.薪酬结构过于狭窄4.薪酬水平不具有竞争性。针对W上四个问题,本文提出 了薪酬体系的改进方案,同时也提出了相对应的实施新方案的保证措施和预期 的效果评估。本文希望通过实行新的薪酬激励体系,增强销售人员的工作主动 性,加强销售团队凝聚力,提高劳动效率,降化流失率。同时对智家公司进一 步改进一线销售人员的薪酬激励体系建设具有极其重要的使用价值,对其他二 手房中介服务行业的公司如何改善销售人员的薪酬激励体系化提供了一定的参 考意义与借鉴价值。 关键词:二手房中介服务销售人员薪酬体系激励 Abstract Abstract Intheever-changing21stcentury,talentcompetitiondirectlyimpactstheresults ofcompetitio打betweenenterprises.Theoutstandingtalentinthesalesteamisthe mo巧importanthumanresourcesofenterprise.Theycannotonlyrepresentthe marketvalueoftheproductdirectly,butalsograspthemostimportanteconomic lifeline.Efficientoperationandeffectiveoutputofthesalesteamisapowerful weaponforenterprisestoseizethemarket,improvetheprofitandprofitabilityof enterprisesinthegrowingperiod.化isalso过powerfulguaranteefortheenterprisesto achievesustainabledevelopment,sosomebodydescribedtheimportanceofsales teamastheyoccupiedtwo-thirdsofallcontributions.Everyenterprisemustfactthe problemthathowtoincreasethestrengthofattractingandretainingoutstandingsales staff,how!:〇maximizethemoWlizationoftheenthusiasmandinitiativeofthem,and howtomakefoiluseofthecreativesalesstafftoachievebusinessdevelopmentgods, andthenmakemorecontribution. Thispaperdidcomprehensiveinvestigationandanalysisoncurrentsalary systemofsalesstaffwi化relevanttheoreticalknowledgeofcompe打sationandfound belowissues:1)theoverallstructureofcompensationisnotreasonable;2)housing fimdandvarietyofbenefitsseriouslymissing;3)thecompensationstructureistoo narrow;4)thecompensationandsalaryarenotcompetitive.Tosolvetheabovefour problems,thispaperputforwardtheimprovementschemeofthecompensation system〇Meanwhile,thepaperalsoputforwardthecorrespondingmeasuresofnew planimplementatio打andevaluationofexpectedeffectiveness.Thepurposeof implementationnewsalaryincentivesystemis化enhancetheinitiativeofsalesstaff, strengthenthesalesteamcohesion,improvelaborefficiency,andwducetheturnover rate.ItisveryimportantforfurtherimprovementofZhijia^scompensationincentive Abstract systemofthefirst-linesalesstaff.Atthesametime,italsoprovidessome referencevalueforhowtoimprovethesalaryincentivesystemofothersecond-hand housingintermediaryserviceindustries. Keywords;Second-handhousingin化rmediaryservices,salesstaff.Salary system,incentive1^ 目录 第1章绪论 1 1.1问题的提出和研究的意义 1 1.1.1问题的提出 1 1.1.2研究的意义 2 1.2国内外研究现状 3 1.2.1国外研究综述 3 1.2.2国内研究综述 6 1.3研究的方法和框架内容 8 1.3.1研究的方法 8 1.3.2研究的内容 9 第2章研究的理论基础 11 2.1薪酬的相关理论 11 2.1.1薪酬的相关概念 11 2.1.2薪酬的作用 12 2.2薪酬体系的相关理论 14 2.2.1薪酬水平 14 2.2.2薪酬结构 15 2.3相关激励理论 15 2.3.1需求层次理论 15 2.3.2双因素理论 16 2.3.3公平理论 16 2.3.4期望理论 17 2.4二手房中介企业销售人员的特征 化 2.4.1二手房中介企业销售人员的概念 18 2.4.2二手房中介企业销售人员的特点 18 第3章智家公司销售人员薪酬体系的现状与问题的分析 20 3.1智家公司简介 20 3.1.1智家公司基本情况介绍 20 3.1.2智家公司服务及经营情况 21 3.1.3智家公司晋销团队的组织结构 21 3.1.4智家公司销售人员结构 22 3.2智家公司销售人员薪酬体系的现状 24 3.2.1智家公司现行的销售人员薪酬结构 24 3.2..2智家公司现行的销售人员薪酬水平 24 3.3智家公司销售人员薪酬体系的满意度调查 26 3.3.1问卷的设计、发放与收回 26 3.3.2问卷的整理与分析 27 3.4智家公司销售人员薪酬体系存在的问题分析 35 3.4.1销售人员薪酬结构设计不合理 35 3.4.2公积金和各种福利的缺失让销售骨干缺乏归属感 % 3.4.3薪酬结构过于狭窄 37 3.4.3薪酬水平不具有竞争性 37 第4章智家公司销售人员薪酬体系改进方案的设计 39 4.1薪酬体系改进方案设计的目的与原则 39 4.1.1设计的目的 39 4.1.2设计的原则 40 4.2销售人员薪酬体系改进方案的设计的框架及内容 43 4.2.1销售人员薪酬体系改进方案的设计框架 43 4.2.2销售人员薪酬体系改进方案的设计的內容 45 第5章实施方案的保障措施及预期效果的分析 49 nm 5.1实施方案的保障措施 49 5.1.1组织机构保障 49 5.1.2宣传培训保障 49 5.1.3制度保障 50 5.2实施改进方案的预期效果评估 53 5.2.1对企业的预期效果评估 53 5.2.2对员工的预期效果评估 54 第6章结论 55