营销管理 - 会籍基础 课程内容 一、管理基础知识 二、销售部的评价 三、销售经理岗位职责 一、管理基础知识 管理 管理（manage）是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。 四层含义： 第一、管理是一个过程 第二、管理的核心是达到目标 第三、管理达到目标的手段是运用组织拥有的各种资源 第四、管理的本质是协调 自我管理 manage yourself 管理他人 manage others 管理系统 manage system 心态情绪 时间 目标 授权delegate SMART 销售技巧 管理技巧 沟通技巧 ① 反馈 ② 谈话 ③ 例会 ④ 培训 ⑤ 面试 ⑥ 数据分析 MC 经理的工作方式 二、销售部的评价 未前台登记办卡人数每天 新单与BR数量比 POS参与率 会员到访次数 续会单数／续会业绩 业绩分布情况 业绩任务 评价指标 管理指标 评价业绩 人均日预约到访（＞1.5） 未前台登记办卡人数每天 POS参与率 内场参观成功率 会员到访次数 人均销售金额 续会单数/续会业绩 业绩分布情况 业绩任务 评价指标 管理指标 评价业绩 人均日预约到访 （＞1.5) 销售任务 私教POS成单/业绩 续会率 本部门员工流失率 评估销售团队的业绩&数据管理 部门每天预约数 新单与BR数量比 三、销售经理岗位职责 职业规划及系统管理能力，个人及部门业绩不断提升的能力是评价成功销售经理的基础 ① 领导力、执行力及感染力 ② 良好的沟通能力 ③ 公平、积极的心态 ④ 严于律己，以身作则 ⑤ 销售专业知识及培训能力 ⑥ 逻辑思维能力及数据分析能力 ⑦ 电脑操作及学习能力 MC 经理的素质 MC 经理工作职责 ① 销售与盈利 ② 会籍运营系统的管理 ③ 人员管理（招聘、培训及发展员工） ④ 会员管理及服务 ⑤ 与各部门的沟通合作及其他日常工作 ⑥ 自我学习、发展与提高 ① 任务分配 ② 资源分配 ③ 员工工作状态 ④ 员工预约情况 ⑤ 营销活动 MC 经理的日常工作 排班及安排外场收集资源 检查MC当天预约及到访情况 检查后三天或销售日的预约情况并及时找MC谈话进行调整 例会（每日三次） 资源分配（公司、离职、WI、BR、GFP、TI） UP系统管理（ Up-list） 监督员工工作状态、工作流程并及时TO 检查MC当天工作记录、收集DDP 员工评价和工作任务下达（每周业绩任务表及个人每周任务完成情况） 组织每月2次的销售日活动 部门间沟通