销售管理部-刘飞 蓝池集团展厅销售技巧培训 目录 2017/6/82 「展厅商谈模式」－投入时间换取销售机会 需求探寻产品介绍满足需求成交缔结 –寒暄破冰 –聊天式提问技巧 –感观销售 –五大技巧 –ACE竞品比较技巧 –深度试驾 –异议处理CPR技巧 –寻求交集 –伺机促成 – –激励欲望 – –关键让步 – –勇于求订 冰山理论 2017/6/83 冰山理论 2017/6/84 关系层面 事实层面 水面 信息 想法 内容 环境 规则 价值 情感 肢体语言 梦 愿景/幻觉 决策过程 什么？ 如何？ 寒暄破冰 2017/6/85 九同关系法 寻找抛锚点(Throw the Anchor) 建立共同基础 运用九同缘故寻找共同点 应时应景法 掌握时事 以目前流行的热门话题作为切入点 时下的、网络的、新颖的、震撼的… 赞美请教法 找出顾客的舒适区 赞美顾客的强项 向顾客虚心请教指点 佐证确认法 以公司(或自己)的保有顾客与当前顾客的相似点 切入话题，并当做佐证 拉近距离、增加认同感