2019 **福销售引导 WRITE A TITLE IN THIS SECTION 01 02 03 04 有效促成方法 促成方法关键句 家庭成员沟通要点 标准普尔家庭象限图 “威胁法” 条件法 富兰克林比较法 推定承诺法（默认法） “利诱法” “激将法” 十字路口法 有效的促成方法 化整为零法 推定承诺法（默认法）关键句 “如果**公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” “假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？” “假如购买这份保障计划，您希望每年的红利通知书（保费收据等）是寄到您府上，还是公司呢？” “假如要投保的话，每年2000元的保费预算可以吗？”“ 4 富兰克林法关键句 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元（需说明免赔额） 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司500元钱 2、每月少花500元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 “500元/月=17元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花500元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？” 5 “利诱法”关键句 “您的这份保障计划在交费期内有一笔身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……” 6 条件法关键句 “你知道的，我们一直都假定您是能符合**公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。” “激将法”关键句 “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……” 7 “威胁法”关键句 “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？” “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？” 8