抓三鑫促基础 均衡发展赢市场 总公司寿险市场部 2009年3月 开发背景和思路 意义影响 目录 鸿利有5万保额限制，不利少儿客户加保 鸿祥保单利益性价比不高，客户保障不足 公司主力产品预定利率都是2.5%，只有三鸿预定利率2%，费率竞争力不足 鸿祥交费期和保险期间 一致，交费方式不灵活 三鸿形态陈旧 市场环境不断变化，三鸿已经无法适应新的市场需求，其竞争力也越来越弱 2000-4000保费段月均件数缺口为26000件，月均保费缺口6200万 件数缺口 保费缺口 客户流失严重 开发背景和思路 意义影响 目录 12000 20000 件均 月均件数 单位：件 单位：元 [0-4000）段三鸿占比85% [0-2000）段三鸿占比70% 三鸿是基础 提升人力平台：有助于于新人留存 提升管理平台：促进机构经营指标改善：活动率、人均件数 提升业绩平台：促进抢占市场与客户积累 三鑫助机构建立长期竞争优势 1年以下新人占比55%,则这批人的留存将决定了人力是否正成长 新人留存决定了健康人海战略 图中方框数据表示一年以内人力占总人力的比 近期留存指标值得关注 留存工程运作良好，但近期三转与六留呈现小幅下降态势，新人的留存需要关注 在3个月内 在4-12个月内 新人是否具备三鸿的销售技巧，决定了新人在3个月缘故市场枯竭后的主顾积累和留存 三鸿有助新人留存 三鸿 意外 智盈 天使 新人留存产品模型：以三鸿、意外为基础，兼顾智盈和天使 围绕2大市场：成人市场和少儿市场； 成人：重疾类：智盈和鑫盛 少儿：子女教育类：鑫利组合、世纪天使 新人产品模型 与2007年相比，2008年分职级活动率出现了下列变化： 试用职级：三鸿活动率下降了17个百分点，整体活动率下降了4个百分点 非试用职级：三鸿活动率上升了1个百分点，万能活动率下降了8个百分点，整体活动率下降了2个百分点 新人三鸿销售技能在变弱 可见，三鸿活动率对于整体活动率的支撑作用很大，新人三鸿销售能力的降低使所有业务员的整体活动率有所下降 三鸿活动率较高的机构，整体活动率和整体人均件数就较高，反之则较低 08年三鸿活动率前十名机构 整体活动率63% 整体活动率63% 整体活动率60% 三鸿活动率39% 万能活动率26% 三鸿活动率24% 万能活动率32% 三鸿活动率32% 万能活动率29% 08年三鸿活动率均衡机构 08年三鸿活动率后九名机构 整体人均件数1.04件 整体人均件数1.01件 整体人均件数0.97件 三鑫是提升人均件数的关键 [2000-4000）段的客户价值潜力较大：在购买[2000-4000）保费段的客户中，有接近一半的客户年龄在25-35岁之间，购买客户年龄较轻，未来随着家庭的建立和自身责任的增加，极有可能在未来成为公司更有价值的客户 圈住年轻市场资源 [2000-4000）段的客户价值潜力较大：购买[2000-4000）保费段的客户，最主要集中在两个收入层，一是年收入在[2万-4万）的中低收入层（占比30%），另一个是年收入在[5万-10万）的收入层（占比40%），这一部分收入层客户显然仍有经济实力购买更高保费的产品，也为我们未来客户再开发提供了潜力 08年分保费段客户（投保人）年收入分布 圈住明天的高端市场。