0 人寿保险单兵销售案例 徐颖 2012年3月2日讲师信息 教育背景： 本科：电子科技大学，无线电技术专业 硕士：浙江大学MBA 工作经历： 10年外资IT行业项目经理 2006年加盟中国太平人寿，进入保险行业 2011年加盟中国人寿保险公司 个人业绩： 1、2012年中国人寿1月开门红西湖支公司第二名（100万） 2、2009年中国太平浙江分公司全省第三名（200万） 3、2009年因业绩突出，获得北京人民大会堂参加全国保险行业高峰论坛资格 4、2010年因业绩突出，获得海南博鳌参加全国保险行业高峰论坛资格 高级业务经理 中国人寿杭州市西湖支公司 多年寿险销售心得 只有勇气，没有方法，是“莽夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！分享内容 第一部分：寿险单兵销售七步法 第二部分：三个典型案例全面分享4 制定详细的销售活动目标及各项工作计划 寻找符合条件的销售对象 为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备 与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议 寿险单兵销售七步法我们的环境：全国200万代理人在竞争，我如何胜出？我是够专业？够有魅力？还是够用心，做了别人做不到的服务？点到了别人点不到的穴位？我如何胜出？ 计划与目标先行！ 自己的目标：我在保险行业的目的是什么？我的一年，二年，五年，十年目标是什么？这些目标需要落实到每天的工作计划中！ 客户的目标（需求）：客户到底要什么？（每个人都有不同的需求点） 翟鸿燊：每天帮助别人得到他想要的，你就得到自己想要的 第一步：计划与活动第一步：计划与活动 用管理工具来管理计划第一步：计划与活动-举例准客户是谁？ 条件：一定的经济能力；具有决定权；有寿险需求；身心健康；有接近的渠道和可能。 特征：认同人寿保险；经济比较宽裕；责任感强；家庭理财观念强；注重健康；特别孝顺；非常喜欢小孩；夫妻感情恩爱；注重身份身价；热恋或新婚；创业初期，风险较高；供职于效益良好的企业；近期有贷款买房等举债行为；家人或朋友发生变故；家庭成员有重病或久病不愈的情况等 他们在哪里？没有人告诉我，我要用各种方法去寻找！ 如何去找到？ 陌生市场法 缘故客户法 转介绍法 第二步：准客户开拓第二步：准客户开拓-陌生市场法 定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强陌生市场法案例介绍 消费场所，公共场所结识。特点：有共同爱好或消费需求，易建立同理心。 1、借力：在一个定点服装店定做服装，要求老板娘转介绍，老板娘悄悄地用手指了某位“富婆”，我当场要到“富婆”信息，在两周内全家三口成为我客户。 2、不要闲着：修车店老板，第二次修车，从车险谈到人寿保险，三个小时，当场签单。 3、主动和陌生人说话：吃饭，对面女孩子，相互印象不错，留下电话，相约下次吃饭，二年内，她全家和她当时上司全家成为我客户。。