项目运营汇报星耀天地 ——价值·定位·运营—— 项目现状 市场情况 项目整体定位 产品客群定位 项目运营策略 13/14年营销策略 Content /目录 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 项目概况 项目于3月31日开放示范区，截止6月20日，来电客户共1192组，到访客户共928组，成交客户36组； 项目累计认购88套，累计认购金额196745224； 项目累计签约76套，累计签约金额165946341；签约率84% 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 来电客户分析 截止6月20日，项目来电客户共1192组，来电转访共93组，电转访比例约7.8%；转访比例略低； 客户信息获知渠道最多是短信（767组），其次是报媒（173组） 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 到访客户分析——获知渠道 项目到访客户共928组，成交量36组，转化率4%，整体转化率略低；在客户来访途径中，到访数量最多渠道是路过和亲友推荐，分别为288组、222组； 转化率最高的途径为电Call（6%）和亲友推荐（6%）。其次为中介（4%）和路过（3%） 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 到访客户分析——意向产品 江叁产品的关注客群（596组）最多，占到访客户的64%；而海柒作为首次亮相且有样板房的产品，关注客户多，但总价高，成交率低； 除了正在销售的物业形态，很多客户也关注项目的商业、住宅等产品，其数量、比例较为接近 项目现状 来访分析 到访客户分析——区域分布 三北（江北、渝北、北部新区）是项目客户的核心来源区域；其次为南岸和渝中，区县和外省客户总量较少，但成交比例较高； 居住与工作地的地域性关联较强，居住地和工作地一致的客户整体比例较高；渝中区工作客户中，以居住在江北区的居多 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 从客户购买用途的整体情况来看，以投资为主的购买目的占较高比例（25组，69%）； 投资性客户多倾向购买面积较小的产品，300㎡以内占68%（17组）；自用客户的需求面积段较为分散，无明确指向；但购买面积在800平米以上（即1层以上）的客群，都为自用目的 成交客户分析——购买用途 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析——成交周期 项目整体成交周期较短，购买决策在2周内的客户比例较高（26组，72%）； 从到访次数的数据来看，在13组高总价购买（300万以上）的客户中，决策周期呈两个极端，首次到访即认购占38%（5组），1个月以上占30%（4组），有利的利用现场氛围和手段逼定客户，仍是有效的销售策略 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析——年龄及购买力 30-40岁年龄段客户是项目成交量最大的人群，占所有成交客户的50%（18组）；但购置金额不高，集中在300万总价以内（13组），多为1-2套认购； 购买力最强的客户年龄段集中在40-50岁，在14组300万以上总价成交客户数中占57%（8组） 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 成交客户分析——付款方式 在所有成交客户中，一次性付款的比例为41%（15组），剔除小户型产品后，约为27%； 整层及以上客户仅1组（8%）选择一次性付款，为大客户提供灵活的付款方式，也是促成成交的有利手段 项目现状 现状小结 成交分析 客户情况 来访分析 认购核心因素： 有区域发展潜力 项目升值空间及投资回报 江景资源 低总价产品投资风险小 认筹未认购客户放弃因素： 住宅性质产品投资前景不看好 区域成熟度不高 价格抗性 认购客户退房原因： 资金不到位 周边不利因素影响（垃圾站，加油站，高压线） 客户分析——关注及抗性。