常平蓝月湾营销思路沟通报告 东莞市星彦地产顾问有限公司 二00九年一月 思路撰写前提 本思路的撰写，基于以下三个方面： 星彦对常平市场的深入了解 对项目的多次实地考察 星彦公司内部对本项目的研讨 但是，由于未能取得项目的一手资料，难免方案存在一定的主观倾向性，因此，本方案的内容将是在分析项目的基础上，结合常平目前的市场特征，找出项目存在的关键问题，运用星彦分析项目的“七大”理论，对项目提出合理化的解决方案。 核心思路 强调区域市场，将市场做透 尾盘，需要的是低成本营销 受开发时间及营销现状的影响，项目需要以全新的面貌入市 报告思路 报告思路 项目分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 营销现状分析 项目所处常平的西北区域，属于传统的工业区 项目处于农民房的包围中，且正门对工厂，形象难以有提高 项目位置：目标客户锁定周边区域 蓝月湾 塘角村 工 厂 营销现状分析 项目属性定位：12万平方米圣淘沙风情水景社区 项目园林定位：世界级园林新加坡风情 开发节奏：分三期开发，目前处于三期尾盘销售 项目定位及开发 项目目前销售的物业 营销现状分析 项目三期户型产品 梯户关系：一梯四户 一梯五户 一梯六户产品：一房：44平方米左右 两房：68平方米左右、85平方米左右 三房：103平方米、114平方米 从产品分析来看，主要是以紧凑型为主，产品内部空间的舒适性不够 一梯多户，产品本身难以提高档次 畅销户型 营销现状分析 渠道及推广 处于尾盘阶段，缺乏有效的营销刺激，导致 项目信息传播不及时，从而销售状况不理想 营销现状分析 包装及现场 道旗 售楼处：一直沿用会所的第一层，内部空间大，彰显出项目的大气风范 现场包装：没有，且围墙由于时间长，出现了倒塌的现象 销售物料：主要以户型单页为主 样板房：主要是清水现房展示 现场导示：整个社区已入住，没有明显的导示系统设置 营销现状分析 销售管理团队 开发商自己销售，由老总亲自带队 团队：1名负责人，3名销售员，其中一名是马上要临产的孕妇 营销现状分析 销售状况 已成交客户状况：本地人：80% 香港或外地人：20% 来访：平均1~2批/天 来电：平均1~2个/周 本项目成交客户主要以本地为主 销售遇到瓶颈，成交、来访及来电客户十分匮乏 目前销售：停滞不前 营销现状总结 项目的目标客户应该锁定在本区域 受开发周期长的影响，剩余产品需要通过一定的包装推出市场，改变销售局面 项目应该增加渠道，将销售信息有效的传递出去 项目应该增加现场展示，进行客户印象加分，从而客户购买的欲望 针对不同的客户情况，实行有效的营销措施，促进客户成交 加强营销队伍的力量，保证较高的成交率，不能浪费有效的客户资源 报告思路 项目现状分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 总体市场特征 政策 市场阶段 政府 由萧条期向复苏期过度 从紧变宽松 刺激消费，包括房地产业 客户 购买信心不足，持币观望 市场风向在变暖，但消费市场在萎缩，需求在下降。。。。。。