2世联版权所有 世聯地産 一、观点 む顾问部客户经理工作不仅是专业更是生意， 成交是目的、专业是手段 む客户经理需要帮助客户发现核心问题，提供 解决问题的工作模块组合方案 む衡量有效签约的标准是：是否有下一步 む每次的客户接触都是解决客户疑虑和他们面 对的程序和观念问题，使之向成交推进 3世联版权所有 世聯地産 二、达成合作前工作基础的确定 建立客户选择的门槛和合作的基本共识 重点：世联的行业价值、市场地位、 业务发展重心、公司价值观、 工作模式、人才结构、素质等 世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：①全国视野（领先的优化方案选择） ②平台资源（降低试错成本） ③卓越的工作方法（系统性） 4世联版权所有 世聯地産 举例：①不同案例的城市发展模式、发展阶段特征总结 与沉淀 ②项目发展模式的积淀（如中心城区集约型社 区价值规律） ③从具体的表象出发，发现问题或机会（如价 格表、成交率等），市场研究（事实观点建议） 服务成功案例展示专业领先性深度与广度 如中信红树湾案例总结为:领先的、高端竞争激烈的 市场创新营销模式 客户项目的关键价值分析 ①建立共同语境，肯定对方的局部做法，界定项 目 ②抽炼关键价值，建立模式价值标准 ③案例说明 二、达成合作前工作基础的确定 5世联版权所有 世聯地産 三、对专业创造商业价值的可行动性理解 世联价值观：挖掘物业价值，降低交易成本， 解决房地产发展问题。价值是基于终端客户需 求的整体价值是基于竞争的价值 坰总体规划价值（指标、资源分配、消费者评 价体系、价值展示等） 举例：①中信红树湾别墅②学府花园后 排多层③小高层在社区资源中的位置 坰产品价值 举例：①阳光花房VS阳台 ②功能泛化与面积大小。。。