新项目标准化工作节点示意图
开盘 摘牌 示范区开放
（开盘前15天左右）
二次开盘
（开盘后2个月）
开盘冲刺期 持续销售期 广泛拓客期 品牌立势期
摘后30天
【2摘牌至摘牌后30天】
目的：1配合宣传需要作为商品房买卖合
同上与客户的约定；
结果：1完成规划示意图、间隔示意图、
合同图、合同装修标准等公示给客户；
【3摘牌后31天至示范区开放】
C3.1法律文书等对客户资料的制定
C3.1.1宣传图纸制作
C3.1.2房屋交付标准制定
目的：制定价格利润双底线及售价、
备案价
结果：完成价格利润双底线及售价制
定及价格备案
【5示范区开放至开盘】
C5.1价格策略及制定
C5.1.1价格底线及利润底线制定
C5.1.2售价制定
目的：总结开盘经验及教训
结果：形成《开盘后评估报告》
【6开盘至二次开盘】
C6.1营销开盘后评估
C6.1.1产品板块开盘后评估
C6.1.2定价板块开盘后评估
C6.2定价/调价/促销
C6.2.1后续货量定价
C6.2.2调价、促销
C6.2.3价格底线及利润底线调整
C6.3前策营销开盘后评估；
摘牌准备期
前
策
产
品
部
目的：协助拿地决策、精准定位；确定项
目规划、产品定位，示范区设置情况、参
观动线以及交楼标准,
结果：形成《项目前期定位报告》；
完成产品规划配置的内容，配合设计院设
计及出图
【1摘牌前】
C1.1产品规划配置
C1.1.1户型配比
C1.1.1.1户型配比建议
C1.1.1.2新产品研发
C1.1.2示范区设置:
C1.1.2.1示范区设置建议
C1.1.2.2售楼部布局、室内装修风格设置
建议
C1.1.2.3架空层（泛会所）设置建议
C1.1.3货量区交付标准
C1.1.3.1货量区交付标准确定及调整
C1.1.3.2装修材料变更及配送部件
C1.2市场调研及项目定位
C1.3取地前策意见征询
立项
目的：1、完成新项目团队组建的各项工
作；2、合理使用/调拨人力资源，共同达
成业绩目标
结果：保障新项目团队各板块人员到位确
保人效最大化
【1摘牌前】
R1.1前期营销团队负责人确认
R1.2前期人力资源调研
R1.3储备编制启动
R1.4项目编制申报
R1.5整体招聘方案报批
R1.6本盘人员后勤方案报批
R1.7本盘人员到位
R1.8确定项目营销第一负责人
R1.9团队组建系列培训
R1.10确定支援人员需求
R1.11支援人员后勤方案报批
R1.12支援人员到岗
R1.13兼职方案报批
R1.14即时类培训（持续）
目的：1、人员到位，同时开展绩效排名
与淘汰机制，促进团队内部良性竞争；
2、加强团队建设，使项目成员尽快了解
地块情况、项目规划、项目区位、环境
配套、竞品及目标客群、营销战略及打
法等；
3、加强项目人员对拓客口径、拓客技巧
等的了解及对拓客工具的运用，全面提
升拓客能力
结果：1、团队业绩达成；
2、完成团队建设，项目成员全面了解项
目情况及营销策略；
3、掌握拓客口径及工具，提升拓客能力
【2摘牌至摘牌后30天】
R2.1绩效排名竞争与淘汰机制
R2.2拓客系列培训
R2.3启动动态编制
【3摘牌后31天至开盘前30天】
目的：1、通过培训，使项目人员全
面了解并熟悉项目开盘全流程，明确
各环节工作职责与注意事项；
2、加强关于付款方式、按揭办理、
法律文书等内容的学习与了解
结果：1、熟悉项目开盘全流程；
2、掌握开盘工作各环节的技能与执
行到位
【5示范区开放至开盘】
R5.1开盘准备系列培训
目的：1、加强项目培训常规化、形成培训
日常管理机制；
2、通过规定项目年度未售货量低至特定标
准时，销售中心须启动撤场机制，逐步移
交营销工作事项及撤出人力
结果：1、项目日常培训有序实施；
2、营造团队学习氛围；
3、合理利用各项资源，维护公司利益
【6开盘至二次开盘】
R6.1常规培训
R6.2 销售中心编制撤出
人
力
资
源
部
目的：1、明确告知客户安全疏散、项目
及单位情况、车位情况，降低公司风险；
结果：1、确定项目优居公告资料
【3摘牌后31天至开盘前30天】
X3.1优居公告的准备和公示；
X3.2派筹方案的确定
X3.3代理培训工作
目的：1、及时反馈费用使用情况，提
供项目费用管控依据；2、明确买卖双
方及银企双方的权利义务；3、公众场
所的事故责任风险转嫁保险公司
结果：1、合理、精准支出费用；
2、确立银企合作关系及确定合同版本；
3、确保公众场所发生意外事故可向保
险公司理赔
【5示范区开放至开盘】
X5.1下定认购
X5.2《商品房买卖合同》及附件签署
X5.3按揭办理
X5.4法律文书与实体情况相符的检视
X5.5开盘前货量评估
【1摘牌前】
目的：1、及时反馈费用使用情况，提供项
目费用管控依据；2、明确买卖双方及银企
双方的权利义务；3、公众场所的事故责任
风险转嫁保险公司
对项目的全年销售计划及货量铺排有整体
性、前瞻性的预判和把握
结果：1、合理、精准支出费用；
2、确立银企合作关系及确定合同版本；
3、确保公众场所发生意外事故可向保险公
司理赔
1、全年销售目标及货量供需计划，
2、提报的目标不低于定案是上报的目标
【2摘牌至摘牌后30天】
X2.1【销售费用预算申报 】；
X2.1.1销售费用管控
X2.1.2全年费用编制；
X2.2按揭银行及公积金的引入；
X2.3销售法律文书及物料准备；
X2.4“公众责任险”的投保；
X2.5代理公司合作方案申请
X2.6制定全年供需计划及销售计划
目的：1、规范合同审核、备案及归档流
程；2、加强楼款回笼的管控；3、规范
收楼工作流程；4、对有一定借鉴警示意
义的事件，撰写整理成案例供营销人员
参考学习；5、完善销售中心每月专项培
训机制。为后续供货做评估分析，确保
后续供货节奏
结果：1、实现快速、准确使用系统销控、
签约等工作；2、加快资金回笼；3、遵从
合同约定完成收楼准备工作；4、总部每
月甄选有意义的案例发布各项目管理人
员分享学习；5、保障销售业务流程规范
高效运行完成《XX区域XX项目未来三个
月货量供需计划》,确保供需
【6开盘至二次开盘】
X6.1【合同的审核、备案及归档】
X6.1.1《商品房买卖合同》的审核
X6.1.2《商品房买卖合同》移交项目部送
政府部门备案
X6.1.3按揭合同的审核、备案、归档
X6.2【楼款回笼】
X6.2.1按揭款回笼管控
X6.2.2提醒交款及催交欠款
X6.2.3欠款追收
X6.2.4司法强制追收
X6.3【收楼管理】
X6.3.1获取实测面积后进行面积补差
X6.3.2《收楼通知书》的寄发
X6.4每月内参案例的上交
X6.5每月专项培训考核结果反馈
X6.6分销管理
X6.6.1分销商续签准入
X6.6.2分销业绩归属申诉
X6.7营销开盘后评估
销
售
管
理
部
硬广强拓期
目的：1、示范区开放前，全面提升项目人员
关于示范区的解说能力，包括带客动线、沙
盘、板房等解说词；2、加强销售人员关于转
筹、落位、价格谈判与输出等相关内容的培
训；3、集中提升现场客户接待水平
结果：1、全面了解所在项目示范区情况，货
量及价格信息，掌握各项对客输出口径；
2、有效解说并合理引导客户落位等
【4开盘前30天至示范区开放】
R4.1示范区开放系列培训
目的：1前期价格工作筹备，付款方式、车位
推售方案制定
结果：1完成付款方式、车位推售方案、价格
输出口径的报批
【4开盘前30天至示范区开放】
C4.1价格管理
C4.1.1付款方式及定金申请
C4.1.2车位推售方案制定
(车位成本分摊及车位券确定）
C4.1.3价格输出口径确定
C4.1.4价格备案申请
开盘前30天
目的：1、确定按揭业务的流程及资料准备；
2、确定开盘人员，物料，场地准备
结果：1、确保合理、精准支出费用；
2、确定车位推售方案；
3、完成按揭流程设置、资料的准备及人员
培训；4、确定开盘方式
【4开盘前30天至示范区开放】
X4.1开盘方式的确定
X4.2车位推售方案制定；
X4.3安全疏散示意图的准备和公示；
X4.4【按揭业务开展的准备 】；
X4.4.1资金账号的设置；
X4.4.2确定按揭业务的操作及办理流程；
X4.5【销售系统的设置】
X4.5.1售楼系统基本资料初始化设置（用户权
限
X4.5.2获取相关资料进行售楼系统设置
X4.5.3政府网签系统设置
X4.6认购当天签约
X4.6.1派筹前完成的准备工作
X4.6.2派筹当天完成的工作
X4.6.3推售前2天完成的工作
X4.6.4推售当天完成的工作
X4.7分销管理
X4.7.1 分销佣金方案申请
X4.7.2 分销商准入
目的：1、前期品牌及推广投放准备；2、
项目形象定位。结果：完成项目定位，
确保摘牌后品牌落地执行
【1摘牌前】
S1.1确定案名
S1.2品牌影视制作（文案创作/剪辑制
作及定稿交片）
S1.3品牌接待点设置
S1.3.1品牌接待点装修（设计）及广告
包装费用方案上报
S1.4品牌导入期工地包装
S1.4.1品牌导入期工地包装方案上报
S1.5 B-BOX悬念活动方案提报
S1.6 logo及VI定稿
S1.7摘牌准备期广告设计（户外、围挡）
S1.8品牌导入投放准备
S1.8.1推广调研报告
S1.8.2品牌导入户外广告投放方案报批
及落实；
S1.8.3；摘牌准备及品牌立势期推广预
算计划表报批
S1.9品牌软文设计；
S1.10商业街方案设置；
S1.10.1商业街整体包装方案上报
S1.11示范区外接待点模型方案报批
S1.12渠道资源排查
目的：建立品牌形象，提高品牌知名度、美誉度
结果：集团品牌强势导入，务必做到家喻户晓
【2摘牌至摘牌后30天】
S2.1、摘牌准备期户外及卖点围挡验收
S2.2、摘牌新闻发布会
S2.3、B-BOX悬念活动方案