高级经理 **** ** 个人荣誉： 连续七年百万精英 IQA国际品质奖 美国百万圆桌MDRT会员 中国太平保险集团杰出展业员 太平人寿总公司五星级讲师 **保险行业协会功勋业务员 福禄双全，康逸一生 “新三三法则”销售逻辑 三月旺季 你准备好了吗？ 产品学习：熟读条款，提炼卖点 销售时间：新年开春，万象更新 客户资源：客源充分，等待回访 政策方案：公司支持，行业同步 没问题 没观念 没观念最终造成没保费 √ 产品 时间 自己 客户 重塑保险理念 挖掘保险需求 回归客户本身 客户约见不易，好的销售流程 应压缩在30分钟内 理念导入更易懂直观 工具更简单便携 前期准备更充足 保险计划书更齐全 险种及条款解读更动人 销售流程3步走 第1步：观念导入（新三三法则） 第2步：产品推介（确保保额+计划书讲解） 第3步：促成（一句话巧促成） 观念沟通——新三三法则 三大支出：住房、教育、医疗 三种方式：储蓄、社保、商保 三大问题：意外、住院、大病 导入—风险故事+理赔数据 风险故事—动之以情，引发同理心 理赔数据—晓之以理，用事实说话 现代家庭躲不掉三大支出 住 房 教 育 医 疗 刚性需求，国民关注热点 买大买小，繁华偏僻，丰俭由人 自己有能力决定花费多少 基础教育——学校选择 兴趣培养——参与兴趣班 自己有能力决定花费多少 医院说多少就是多少 医院决定哪些药可以报医保 自己无法决定花费多少 工具一：2017年理赔大数据 在线版 纸质版 风险具象化 解决医疗问题的三种方式 储 蓄 社 保 商 保 家里有钱就用，用到没有为止 家里没钱就借，借到没人借为止 解决能力稳定性有限 有些能保，有些不能保 社保政策时有变化 解决能力确定性有限 提前准备，不求他人 按需配备，填补保障空缺 解决能力既确定又稳定 工具二：白纸画写家庭保障三角 大病医疗 承前启后，边写边谈 商保解决医疗三大问题 住院医疗从容选择， 放心使用自费药及 特殊医疗术 小意外：猫抓狗 咬跌伤摔伤 大意外：交通事 故意外身故 大病医疗 大额医疗费用，大病导致收入损失后续康复开销 用商保来解决医疗支出是 科学合理的方式 三角形是最稳定的科学结构——商保组合让家庭稳定 三角形的三边缺一不可——组合才能发挥最大保障效果 大病保障必须是最长的那条边——大病保障必须足额 销售流程3步走 第1步：观念导入（新三三法则） 第2步：产品推介（确保保额+计划书讲解） 第3步：促成（一句话巧促成） 福禄康逸组合三险种 医无忧 爱无忧 家庭稳定 三角形 大病医疗 福禄康逸 保额确定 如何快速计算家庭保障缺口？ 工具三—太平守护树 入口—太平驿站 收集客户信息 自动分析评估客户保障情况 展示客户大病、住院、意外保障缺口 生成客户保障档案 计划讲解 工具四—福禄康逸专属家庭计划 多成员计划，开拓家庭保单 数据填空，制作便捷 组合险种展示，促进组合销 售 险种亮点，展示计划优势 全病种展示，保障一目了然 人人会，人人用 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看