福建省惠泉啤酒股份有限公司营销系统人力资源 北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十月 一、组织架构 设计原则 适应2003年战略发展和渠道策略； 为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率； 针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。 营销系统组织架构 将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部 优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。 缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐 营销系统组织架构 方案：说明 营销系统组织架构 市场服务部的引入 目的是加强对市场的服务及控制 外贸部的引入 目的是加大对外贸易出口工作 大区的引入 目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应 营销系统组织架构 总体组织图 注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定； 福建省地图 营销系统组织架构-方案说明 大区划分 营销系统组织架构 省外大区主要管辖的范围图 集中力量做好省外六个区的销售 组织架构-市场部 总部 大区 + 现状 = 整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率 编制：6人 编制：总部-11人+大区-4人共计-15人 营销组织架构-方案说明 产品经理的引入主要负责 1.新产品开发到上市整个过程的组织和协调； 2.负责产品4P的策划和调整； 3.产品生命周期的管理； 4.产品需求的预测。 …… 营销组织架构-方案说明 市场研究的引入 主要负责 规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据； 定期或不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。 …… 营销组织架构-方案说明 引入营销人力资源 主要目的 加强对营销系统人员的培训； 加快从外部招聘人才的步伐， 建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要的人才； 建立绩效考核体系； ….. 营销组织架构-方案说明 引入市场监察职能 主要目的 加强市场的维护； 加快对市场中的冲货及乱价的处理； 加强对公司各项活动的执行的评估； 加速对市场的反应； ….. 营销组织架构-方案说明 引入预算控制职能 主要目的 加强对各项费用的控制审核； 加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制； 提高各级对预算的严肃性； 加强对各类、各级的费用统计分析； ….. 办事处组织架构 方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表 办事处组织架构（续） 方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管 办事处组织架构（续） 方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理 组织架构-办事处 各办事处设置分类指引 根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置 营销系统组织架构-方案说明 办事处人员的设置指引： 办事处岗位定编指引： 每个片区设置一个销售主管； 每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管； 每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次； 每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）； 每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动； 要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励 组织架构-办事处 组织架构-办事处 办事处设置定编指引： 根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案： 方案一： 办事处主任或地区销售主管管理一级经销商； 由惠泉公司销售人员负责二批商及KA、A、B类终端的业务订单及管理，经销商/分销商负责配送与结算； 经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖； 方案二： 办事处主任或地区销售主管管理一级经销商； 销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠泉产品的销售，由经销商支付其基本工资； 惠泉公司派人对其销售队伍进行管理，并根据对其业绩评估负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户； 组织架构-办事处 办事处设置定编指引： 方案三： 办事处主任及地区销售主管管理一级经销商； 惠泉公司销售代表负责对二批的管理及KA、A、B类终端的管理； 经销商的销售队伍负责业务订单、收款及配送； 经销商销售代表不仅负责惠泉产品的销售，还为经销商销售其他产品，由经销商支付其基本工资；惠泉公司根据对其业绩评估负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户； 经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看