呈送：衡阳合创房地产开发有限公司 珠江愉景湾 08年度营销总纲 合富辉煌房地产（湖南） 2008年02月16日 珠江合创 精品世家 构筑未来 本次报告目的： 回顾08年营销推广； 确定2008年营销攻略及落实执行； 报告结构： 客户定位 竞争占位 费用测算 营销战略 目标和现状 营销攻略体系 2008年目标： 在目标条件下，我们必须在客户积累方面有质的突破！ 在现实条件下，目标意味着什么？ 总货量：402套（新货＋剩余货量） 推广时间：150天 平均每天销售量：2.7套 需要诚意客户：1000（40％转化率） 需要上门客户：4000台 项目现状: 一期一批推广情况： 一期二批产品： 项目来电来访客户状况： 一期一批推广情况： 一期一批总户数：196套 一期一批推广时间：6个月 销售情况：159套 销售率：81％ 规划与建筑： 极具素雅与时尚之美感，水与建筑的交融 南偏东15度，中央水景构成一个会呼吸的小区 低层架空，泛会所的设计增大整个小区的活动空间以及亲地空间 线条与体快之间的组合极具韵律之美 人车分流，增加了人的自由空间 展示区 一期以园林轰动市场 二期示范园林已经呈现是否能再度轰动市场，疲倦了的客户是否能感觉到耳目一新，做出冲动的决定； 在10月份自珠江愉景湾园林实景展之后，其他开发商已经跟进 园林解读： 户型解读：6号楼 优点： 三房两厅（178㎡） 户型方正实用 采用宽面宽，短进深，南北通透，采光通风效果优良 动静、干私分离，私秘性好 内庭院、双阳台赠送面积零距离亲绿 三房朝南 飘窗低窗设计，时尚，实用 四房设计，超豪华主卧套房 缺点：178的四房太过浪费， 由于项目总体单价过高，能购买180㎡户型的人群相对较少 户型解读：8号楼 三房两厅（110—125㎡） 户型方正实用 采用宽面宽，短进深，南北通透，采光通风效果优良 动静、干私分离，私秘性好 双阳台赠送面积 三房朝南 飘窗低窗设计，时尚，实用 缺点：入口浪费面积 从项目一期的户型配比情况来看，125-164平米的奢华三房占72.14%，面积大，造成项目的销售总价较高 ,项目户型比较雷同，造成客户群体比较单一，不能满足多类别客户需求 户型配比 2008年到访客户数据分析： 基本情况：总来访量1295台，成交155台，客户转化率为12% 从图表中我们可以看出来访客户性别比例中，男性占绝大多数 客户性别情况 一．30岁以下 二．31-40岁 三．41-50岁 四．50岁以上 从到访客户的年龄来看觉大多数的客户年龄在31-40岁，占比例为55.44%，41-50岁与30岁以下的比例相当，达到19%以上。可见到访客户的年龄分布上与楼盘的定位比较符合，但是41-50岁年龄段的客户比例过低，可见推广上需要强化该年龄段人群的爱好以及特性 客户置业情况 客户收入情况 从客户的曾经的置业情况上来看，仍然有20.31%的比例没有购房经历，与客户年龄分布，即30岁以下的客户比例分布情况比较符合。绝对多数客户都曾经有过置业经历，更多的客户曾经有过31.2%的客户曾经有过两次以上的置业经历，可见衡阳购房人群比较集中，多以多次置业者为主 从客户的月收入来看，只有4.32%客户收入低于2000元以下，高达53%的客户家庭收入情况在5000元以上，因此客户中有一半以上的人有能力购买本项目，在推广上是比较成功的，吸引了城市中的上层的一部分 从客户的职业分布上看，私营业主的比例与企业中高层的管理人员比例比较高，达到了49%以上，公务员阶层达到了10.9%以上，可见在推广上是比较成功的，吸引一大部分在经济实力上与项目价格定位相符合的客户 从客户的居住区域来看，仍然以蒸湘区为主，可见客户的区域情节比较浓厚，河西其他几个区的比例比较相当 客户的学历89.%的客户学历都达到了大专以上，可见这相对于衡阳的人口知识分布水平来是远远高于整个城市的分布，可见我们的客户是属于才智阶层，因此在推广上因注重客户的知识水平，把握知识分子的特性 客户行为特征： 从客户的所去的场所看，本项目客户是高消费阶层，多去一些娱乐消费性场所为主，与衡阳一个消费性城市比较符合． 购房信息的获取主要以亲友以及业主介绍、电视电台、路过、房交会活动为主，这与衡阳缺少主流媒体的状况比较符合，因此在推广以及销售上因加强小众推广以及通过业主文化活动等圈层营销，促进业主传播项目销售信息 高达４８％以上的客户拥有私车，可见项目吸引到的客户经济能力比较强，属于城市中的财富一族 客户需求特征： 从客户的置业计划来看，高达８９％的客户会在一年内购房，可见客户的刚性需求比较强烈 高达９５的客户需求的户型，与市场的主流需求与供给比较吻合，但是与项目的户型配比上吻合度不高，项目主要以四房为主 意向面积多集中在１２１——１４０㎡为主，而本项目的面积多在１４０㎡以上，说明项目的户型面积偏大 到访客户中仍然有高达６０％以上的客户可接受价格低于２５００元／㎡，可见该部分客户多为无效客户但是仍然有４０％左右的客户可接受２５００元以上的价格，因此佑强跟踪与维系该部分客户，以达到成交 到访客户中23%的能接受41万以上的总房款，可见在面积与高单价相结合的情况下，实际有效客户并不高 绝大多客户要求交房为毛胚房，可见客户比较有个性，从此部分可以看出购房可户中的投资者比例比较低 从客户的购房动机上多以改善型需求为主，高达４７.９５％，其次是自住购房达到了２５.７９％，同时仍然有一部分是为子女以及父母购房，可见衡阳人普遍拥有爱子心切以及孝敬父母的情结，因此可以在推广针对该部分人群加入此方面的感情诉求 购房考虑因素排第一位的为价格，可见真正不介意价格的人并不多，同时由于衡阳市开发项目的楼盘多不注重的园林因素，导致客户对景观需求的比例高达２３.４９％，同时地段仍然是个影响购买决策的主要因素。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看