文本描述
摘要
随着我国农药行业的迅速发展,行业竞争也愈发激烈,而销售是企业生存的命脉,合理
配置人力资源,发挥销售的最大效用,是实现企业市场竞争力提升的重要保障之一。因此,
如何结合企业战略,制定合理的区域销售经理绩效考核指标体系,保障企业的长远发展是目
前H公司所面临解决的首要问题,也是本文研宄的核心内容。
本文从分析农药产品的销售模式及市场营销的特点入手,结合H公司现阶段区域销售经
理绩效考核现状,通过对H公司区域销售经理的访谈及现有考核体系的深入剖析,发现公司
现有绩效考核体系中存在众多问题,具体表现为:考核指标设置简单模糊,缺乏针对性;考
核指标权重设置不合理,激励不足;考核过程缺乏沟通,考核结果运用单一等。进而提出基
于BSC绩效考核思想,将企业战略目标层层分解,从财务、客户、内部流程、学习与成长四
各维度出发,设置绩效考核指标,实现企业内部衡量与外部评价、长期目标与短期目标、客
观测量与主观评价、目标成果与驱动因素之间的平衡,保证考核指标的全面性。
针对H公司区域销售经理绩效考核体系存在的问题以及农药产品的销售特点,论文重点
提出要根据企业所面临的市场环境实施分阶段绩效考核的思想。分阶段绩效考核并不仅仅是
简单的考核次数的叠加,而是以企业战略为核心,根据不同阶段下企业所面临的环境来设置
不同的考核指标,指标体系能够真实全面反映区域销售经理在动态环境下的工作能力与态
度。同时,为减少主观因素的影响,合理设置各指标的权重,本文采用德尔菲法,集合领域
专家与企业员工的意见,增加指标权重的科学性,在此基础上,形成符合公司特点与需求的
分阶段绩效考核指标体系。本文最后提出,H公司应建立完善的区域销售经理岗位责任制度:
建立健全绩效考核执行制度:建立完善的部门沟通协调机制;营造适宜的企业文化等措施保
障分阶段绩效考核指标体系的顺利实施。
关键词:平衡计分卡;区域销售经理;绩效考核指标体系;分阶段绩效考核
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