2017-06-04 昆山中航城营销报告本报告的思路及框架 目标界定 目标下问题分析 目标导向策略 目标界定 销售回顾 市场背景分析 竞争分析 客户分析 解决思路推导 核心问题界定 解决问题的体系 09年七大提升策略5.5亿目标前提下，按各物业理想去化排布销售显示：住宅类产品是重中之重 住宅销售金额约3.2亿元，占整体比例达60% 公寓销售金额约1亿元，占整体比例约20% 商业、办公销售金额约1.3亿元，占整体比例约20%； 注：要求实际回现5.5亿元，实际销售金额要达到6亿元左右住宅部分受一、三期产品冲突，要求一期尽快跑量，三期尽快回现，导致：住宅类产品销售速度是关键保证本项目09年5.5亿目标的关键： 住宅、速度 目标界定要完成目标 我们必须把握营销的重点 ！ KEY POINT本报告的思路及框架 目标界定 目标下问题分析 目标导向策略 目标界定 销售回顾 市场背景分析 竞争分析 客户分析 解决思路推导 核心问题界定 解决问题的体系 09年七大提升策略销售回顾 一期剩余住宅货量中小高层、高层房源剩余数量较大，占剩余房源总量61% 一期住宅中，高层、小高层剩余货量较大，花园洋数也较多，别墅套数较少，但销售金额沉淀较多； 房源去化销售回顾 花园洋房剩余货量大部分为120㎡以上大面积房源、本身总价较高；且楼层多分布在2、3层，产品溢价能力相对不足； 关键词： 溢价能力不足 房源去化 剩余货量中，大面积户型房源占据绝对比例，120平米户型剩余量占总比例97%； 楼层分布多集中在3、4层，产品溢价能力相对较差（1层带地下室、5层带露台）；销售回顾 别墅剩余货量多为外部景观资源缺失的房源，高端产品最重要的资源优势缺失； 关键词： 无资源优势 房源去化 别墅剩余货量产品面积集中在200-210平米（联排），260-280平米（双拼）； 剩余房源分布位置多集中在景观资源较差的位置，外部资源优势缺失 双拼区西南角，基本无景观； 双拼区东南角，基本无景观； 小区中心景观，三面环水； 北端沿道路，西户三面环水； √ × 以一期双拼别墅为例项目主力货源房型集中于三房125-135平米， 三房及以上货源合计70%。 由于推出时间节点和本身体量较大原因，N2-125㎡户型的剩余量占比重最大，达30% 高层、小高层剩余房源中，大面积户型房源由于总价高，成交缓慢，余量较多，是销售难点； N2-125平方三房 销售回顾 关键词： 量多 / 总价高 房源去化高层低区、高区房源去化受阻，135㎡M1户型由于总价偏高，销售量阻力巨大； 销售回顾 关键词： 价格体系不合理 房源去化 中、低区房源价格区分不明显，低区房源无价格优势。客户在同等价格段内，更倾向于选择楼层更好的中区房源，低区房源销售受阻； 高区房源楼层差跳差相对过大，房价累计导致偏高的总价对高区房源成交形成阻碍 13 小高层26#、39#除个别房源及复式外基本去化，1#受位置影响基本没有去化，其余楼号低区销售受阻； 26#、39#除低区几户及顶层复式外基本去化完毕 13#、14#、15#除顶层复式滞销外，低层1F-5F销售受阻 1#由于处于小区角落，临近马路，位置较差只销售2套 12#未推售 销售回顾 关键词： 价格体系判断失误 房源去化销售回顾 房源去化总结：目前剩余货量多数为回现难度较高的产品，制约回现目标达成； 洋房 无资源溢价支撑力 因客户难以为缺乏溢价的产品买单，回现难度较高 普通住宅 量多，总价高、体系混乱 拉高置业门槛，客户资源相对有限，回现难度较高 别墅 无资源溢价支撑力 物业类型 制约目标达成的影响分析 房源去化 因客户难以为缺乏溢价的产品买单，回现难度较高销售执行力 销售回顾 原先案场执行力存在的不足： 销售员价格信心不足 销售员团队合作意识较弱 销售员现场逼定能力较弱 服务意识较弱 销售流程繁复 上门量、成交率对比分析显示，因销售团队杀单力、团队合作和服务意识等必备能力较弱，造成现场销售执行力不足，缩减销售成果； 世联接盘之后，短期内现场成交率分析，显示销售率明显上升，销售员信心和合作意识也出现趋好态势 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看