** 入司时间：5月 职业背景：个体 所获荣誉： -新人班优秀学员 -转正前置班优秀学员 -连续四个月绩优 从业格言： 一份耕耘一份收获 付出总有回报 【个人简介】 管理资源网保险资料下载门户网站 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 “巧提问”三步 成交少儿健康福星 【业绩展示】 入司以来共销售6张保单，5张为少儿健康福 星，占总件数的83%，其中4张为30万保额！ 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我为什么喜欢健康福星 职业因素：护理专业 客户普遍关注健康（好切入） 产品容易讲解（好讲） 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我眼中的少儿健康福星 保费低，保障高； 产品组合销售，保障更全面； 每年3%固定递增，保额不断长大 三步销售少儿健康福星 第一步：提问题 第二步：讲故事 第三步：引产品 第一步：提问题 提三个问题： 1、你有社保吗？ 2、你觉得社保能满足我们的需求吗？ 社保是必须的，但是现在城市污染加重，生活成本越来越高，工作压力越来越大，许多重大疾病出现了年轻化的趋势，英年早逝的情况比比皆是 目的：阐明社保是基础，但仅仅有社保还是不够的 3、为什么买车一定要买车险？ 您觉得这些都不重要吗？可能您也确实没有想过这些问题，但是无论是车险还是人寿险，都属于长期投资，相信您车开了一年后不可能不开了，只会越开车越好，所以有的时候我们应该适当想想这件事的目的，为什么要出这个钱？ 目的：通过理性分析，引导客户直面问题 第一步：提问题 3、为什么买车一定要买车险？ 第一年我们没有办法，那第二年、第三年我们为什么还会主动交呢？而且车险强制险只要交1000元左右，但我们大都还保了玻璃险、划痕险、第三者责任险等，为什么？ 目的：再次强化现实中都有不怕一万就怕万一、 防患未然的保险意识 第一步：提问题 目标：缘故客户（已知晓你在保险公司） 时机：第一次接触相互寒暄后 关键点：通过提问，掌握主动权 注意点：开放式问题为主，通过互动引发客户思 考，过程不讲任何产品 第一步：提问题 讲述自己的保险故事： 5年前，被确诊为白细胞减少症，当时没有社保也没有商保，全部自费，花了将近60万，欠了外债15万，目前为止还没有还清，其实这也是我现在这么努力工作的原因之一，我一直想如果当时有了一份保险，可能现在的生活会更好…… 目的：通过讲述自己的故事，强调风险说不定哪天就来了，早准备早安心 第二步：讲故事 其实，有的时候我挺羡慕我弟弟的，我的父母在他小时候就为他购买了一份保险，现在开始领钱了。我想如果我们的父母在我们小的时候存下那么一份保险，那么现在都可以首付一套房子或进行个人创业了，我们会更感谢父母？ （客户：多数会主动要求了解关于孩子的险种） 目的：从孩子的角度切入保险话题，唤起父 母的责任意识） 第二步：讲故事 时机：自己有意或准客户主动问起时 关键点：声情并茂，融入自己最真实的感受 注意点：不要怕重复，按照保险事故的完整模 板进行讲述 第二步：讲故事 提问： 1、你现在想了解保险，你是认可我这个人，还是真的有这方面的考虑？ （再次强化客户的保险理念，将人情单转化为认可单） 2、以前的保险大约年存多少？ （了解客户一年可以承受多少保费） 第三步：引产品 3、我想给你推荐的是我们公司的拳头产品健康福星，很适合宝宝，主要是这样的….. （直接了当切入宝宝健康险） （客户会主动问我买多少合适？） 根据我学到的专业知识，购买这款健康险的额度是这样的：20万起步，30万刚好，50万最好，建议你家宝宝购买30万 第三步：引产品