蓝山锦湾营销策略及销售执行报告 谨呈：广东君鑫房地产投资有限公司 东莞世联地产蓝山锦湾项目组 1月21日 08年营销需要重点解决的问题： 08年淡市市场背景之中，本项目应该如何应对？ 楼盘全年营销既有别墅又有洋房，两种差异很大的产品如何同时进行推广？ 本项目的由于位处深圳和龙岗边缘，客户群来源非常分散， 应该如何针对不同的区域进行针对性营销推广？ 第一部分 别墅/洋房的营销思路分析 第二部分 别墅/洋房的营销策略梳理 第三部分 08年销售回款及营销费用预估 第四部分 附件 第一部分 别墅/洋房的营销思路分析 PART I 别墅营销思路梳理 PART II 洋房营销思路梳理 PART I 别墅营销思路梳理 PART I 别墅营销思路梳理 1.2 别墅产品与营销小结 1.1 二期别墅推广背景分析 1.3 别墅08年推广竞争分析 1.4 关于别墅的竞争出路思考 凤岗/雁田市场 平湖市场 龙岗中心城市场 07年东莞别墅 07年东莞别墅市场发展特征回顾:07年9.27新政前深圳投资客户大量涌入/别墅价格快速上扬/销售速度快;新政后面临着投资客迅速退场/价格高企/销售速度放缓的尴尬处境 1.1 二期别墅推广背景分析 新政前 新政后 1.1 二期别墅推广背景分析 05-07年凤岗/雁田别墅市场发展特征回顾:供应量逐年增长/区域内自身需求有增长，但增长相对缓慢价格攀升迅速/区域内需求随着外来投资需求的增长而增长本区域的客户对价格的接受度原本不高，受深圳客的影响大 典型价格 15000 11000 5000 8000 新政前 新政后 在售项目 客户特征 供应量 蓝山锦湾2期 水岸山城 翡翠山湖4期 蓝山锦湾1期 翡翠山湖2期 — — 约130套 约100套 客户较为分散，以凤岗 周边区域（凤岗、雁田、 平湖、龙岗）客户为主， 基本为自住客户 深圳投资客开始进入，所 占比例逐渐攀升，部分楼 盘开始面向深圳的推广 投资需求急速膨胀，深圳 投资者占据大半江山，所 有项目都主推深圳市场 卧龙山别墅 深圳投资客大规模退场，成交量直线下滑，客户以周边区域自住需求为主 蓝山锦湾1期 卧龙山别墅 翠湖豪苑 136套 蓝山锦湾2期 联排别墅 翡翠山湖四期 叠加别墅 水岸山城 叠加别墅 翡翠山湖2期 独栋别墅 消化情况 — — 全年消化量约90% 翡翠山湖4期余约5套 售出34套 07年平湖/中心城别墅市场特征分析:平湖市场07年及以前别墅供应量很少；平湖高端客户以前主要选择在中心城或凤岗等周边区域进行购买中心城市场07年别墅供应量很少;中心城客户有前往凤岗购买别墅,追求投资/性价比 1.1 二期别墅推广背景分析 四个片区整体别墅市场特征以新政为重要的分界点： 客户来源与购买目的： 新政前深圳客和投资客比例高，新政后区域内客户、自住客户是主流。 客户对价格的接受度： 新政前客户受升值潜力预期的影响，对不断走高的价格接受度高，新政后客户对价格的判断趋于理性。 销售速度：新政前别墅大多销售速度较快；新政后别墅的销售速度非常缓慢。 1.1 二期别墅推广背景分析 本项目二期别墅推广背景小结：07年周边别墅市场特征分析