2017-05-12 APEX-IMC房地产新型贩卖技巧 2017-05-12 APEX-IMC一、推销条件——3H1F 2017-05-12 APEX-IMC二、购房者分析 2017-05-12 APEX-IMC不同的购房行为 首次购买 二次购买 2017-05-12 APEX-IMC首次购买 冲动型购买行为 2017-05-12 APEX-IMC二次购买者 2017-05-12 APEX-IMC2017-05-12 APEX-IMC类型及应对要点 自我主张型 ---承认对方的存在，尊重其面子 唯我独尊型 ---让他自由选择 ---遇有问题时才回答 ---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好 ---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由 ---亲切地照顾他 任你决定型 2017-05-12 APEX-IMC---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动 ---要有耐性，不能急躁 ---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 ---一面轻轻地施加压力，一面推销 ---简短的暗示比长篇的说明更有效 话多型 ---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 ---同事加入谈话行列 专家型 ---谦虚地听并且恰当地表示附和 ---积极地询问及吸收知识 特快车型 （急躁） 特慢车型 （踌躇） 类型及应对要点 2017-05-12 APEX-IMC注意购房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待 不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意 2017-05-12 APEX-IMC复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 2017-05-12 APEX-IMC各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型） 2017-05-12 APEX-IMC三、如 何 引 导 消 费 2017-05-12 APEX-IMC改变购房者态度 增强购房者信心 ！ 2017-05-12 APEX-IMC抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时 2017-05-12 APEX-IMC提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式 了解购房者心目中理想的生活方式 找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值 从购房者的角度出发 让他看到所需要的所有户型 让他从低价品看到高价品 2017-05-12 APEX-IMC掌握购房者的需求---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况） 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 2017-05-12 APEX-IMC介绍说明的方法 ---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看