度 格林星城 营销工作部署总案 一、春节后市场走势研究 春节后市场走势研究 （一）、2月份前三周长沙楼市销售情况走势分析（2.1—2.21） （数据来源：房地局预警预报系统） （二）、长沙部分在售项目2月前三周销售情况研究表（2.1-2.22） 春节后市场走势研究 （二）、续上表 春节后市场走势研究 （三）、研究结论 春节后市场走势研究 》从整体销售情况来看： 在经历了春节假期的短暂低迷之后，长沙楼市迎来了一个销售的小高潮，2月份前三周商品房期房销售面积达73.45万平方米，整体市场形势较好。 》从整体价格方面来看： 2月份以来长沙楼市整体价格呈下行趋势。 》从单个项目的销售情况来看： 大多数价格调整比较到位和营销策略到位的项目销售情况都比较理想，2月份以来，多数楼盘基本达到了平均2套/天以上的去化速度，有的甚至平均每天销售达5套以上。只有少数项目由于价格调整不到位，营销策略缺乏吸引力而导致销售情况不太理想。 》从市场背景来看： 在经历了08年市场低迷而持币观望近一年后，部分压抑已久的刚性需求客户在政府多项优惠政策落地执行及各项目价格调整刺激下，终于在春节后集中释放，是目前长沙楼市出现销售高潮的根本原因。 》从长沙楼市未来的发展趋势来看： 虽然目前市场短暂回暖，但是未来前景不容乐观 主要理由如下： 1、09年长沙供应量将达到1200万平方米左右，而需求预计在650万平方米左右，市场仍 将处于严重供大于求的局面，市场竞争形势非常严峻； 2、受全球经济危机影响，大多数消费者工资下调、购买力下降、对收入预期大幅下降以 及对市场的信心短期内难以恢复，导致需求下降； 3、刚性需求的释放是有限度的，不可能长期释放下去； 4、政府优惠政策的刺激效应也正在逐步减弱； 由以上分析可以看出，虽然目前市场形势较好，但是未来的发展前景并不容乐观，本 案仍将面临严峻的市场竞争形势，本案目前仍有200多套的剩余货量，未来的销售压 力依然比较大，如何根据市场形势的变化灵活制定有吸引力的价格策略、营销策略及 推广策略将是本案剩余货量销售是否成功的关键 （三）、研究结论 春节后市场走势研究 二、度项目余货整体营销方案 1、剩余房源分布（截至08年10月28日） （一）度待售货量统计 （二）剩余货量浅析 1、所剩房源基本为三房、四房，户型偏大，且在四房截至统计前未售一套。 2、三房、四房面积过大，总价高；两房户型不周正，产品没有竞争力 （三）营销分阶及目标分解 1、营销分阶 3.1 4.1 5.3 6.1 7.1 8.1 9.1 10.1 11.1 12.1 春交会 商铺发售 秋交会 尾房春节促销 第一阶 第二阶 第三阶 第四阶 周期：3个月 住宅：80套，销售率28% 商铺：完成80%招商工作 2、目标分解 周期：2个月 住宅：40套，销售率38% 商业：商铺销售率30% 周期：3个月 住宅：60套，销售率54% 车位：销售率30% 周期：4个月 住宅：90套，销售率77% 商铺招商 车位发售 2.15 （四）各阶段营销工作部署 第一阶：3.1～6.1 3、营销策略： ②活动营销：（见下页） （四）各阶段营销工作部署 第一阶：3.1～5.20 ①促销政策： 》首付两成优惠（与银行进行协商） 》8万元经济适用房补贴优惠 》团购优惠及1元钱购房行动 1、活动时间：9年3月中旬—4月 2、活动构想：联合湖南交通电台共同举办； 形式一：交通电台在准点推出“格林星城有奖知识问答赢大奖”特约节目，采取拨打 电台直播节目热线电话回答问题形式，参与答题活动，赢取大奖； ◎参加对象：面向所有电台听众； ◎领奖方式：回答正确获得奖品者，在节目次日起，凭有效身份证件到格林星城售楼部领取奖品一份； 形式二：“格林星城有奖知识问答赢大奖”大奖就在你身边：交通电台准点出动直播车，随机拦取司机朋友，提出问题，回答问题正确者即可获得格林星城提供的加油卡一张； ◎参加对象：随机拦取，面对有车一族； ◎领奖方式：回答正确获得奖品者，在节目次日起，凭有效身份证件到格林星城售楼部领取加油卡一张； 活动1 格林星城有奖知识问答赢大奖 1、参与范围：所有已购买格林星城项目的客户。 2、老带新活动具体执行方式 ◎活动形式： 电话邀约或短信群发的形式进行邀约；向业主发放标有业主姓名和房号的“业主权益卡”，并通过业主之手将业主权益卡传递给其亲朋好友，其亲朋好友凭卡购房，双方都将享受一定优惠 ◎目的：充分调动老客户进行有效的圈层传播 3、奖励制度 ◎老业主介绍新客户成交购买后，老业主可获得2000元的物业管理费减免，新客户则享受总房款优惠5000元； ◎每成功推介一个客户，老业主可享受2000元物管费减免，多次推介可重复享受此政策。 ◎一个老业主可推介多名新客户，一个新客户成交仅对应一个推介人 活动2 老带新优惠政策