文本描述
摘要
在大数据和信息技术的驱动下,互联网经济悄然来临,工业进入了4.0时代,传统
的制造业、服务业都经受到巨大的颠覆。在市场信息透明化程度越来越高的情况下,
客户选择产品和服务的机会变得繁多,消费行为亦出现翻天覆地的变化,企业之间的
竞争随之也愈加剧烈,其生存和发展都受到了前所未有的挑战。
在送种新的竞争环境下,W传统的营销理念来经营企业显然已经不合时宜,一些
有远见卓识的国内企业为了提高市场竞争力,纷纷运用关系营销理念来指导企业的
市场行为,并在实践中逐步摸索出一套适合其自身行业特点的关系营销方案,W谋可
持续发展。全面关系营销是市场营销的祐展和延伸,它指出企业是在一个关系网络下
进行生产、销售活动,这张关系网包含消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构
及其他公众,企业要想贏得市场并保持可持续发展,必须注重建立和发展与这些公众
的良好关系。
本文W国内A典型专业会议组织公司为研究对象,试着从会议产业这一特殊领域
出发来分析关系营销理论W及实际应用。首先从宏观角度出发,根据PEST分析法及
波特五力模型分析了会议行业的整体外部竞争环境,接着从企业微观角度着手,结合
SWOT分析法,从竞争优势、劣势、机会和威胁四大角度重新梳理A公司目前存在的
内部、外部优劣势,并根据A公司的实际情况提出了相对合理的关系营销解决方案。
特别是在客户关系营销中,通过识别策略、沟通策略、承诺策略、价值策略W及退出
策略五大组合策略,不仅构建出区分重点客户和潜在客户的有效工具、并提出利用互
联网工具促进与客户间的交流,提高粘合度;且在承诺策略上强调了敢于100%地给客
户承诺。在针对供应商关系营销策略方面,提出了超级采购策略,建立更深远的长
期合作伙伴关系;与竞争者关系上推崇竞合理念,力争营造合作共贏的竞争环境。
最后,本文提出关系营销方案实施过程中的几点保障措施,是对关系营销战略的顺利
实施有效补充。作者根据关系营销理论对A公司的营销战略提出的相关建议和措施,
为企业决策层开展市场营销工作提供了新的思路和方向,有效推动A会议公司的营销
战略实施,促进企业可持续健康发展,同时也对我国会议行业企业实施关系营销具有
一定的借鉴意义。
关键词:关系营销;会议产业;专业会议组织者
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