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摘要
工商银行吉林省分行营业部公司业务营销策略研究
公司业务是商业银行的重要业务模块之一，在银行业竞争形势激烈的今天，
如何将公司业务做大做强对于各商业银行来说至关重要。工商银行吉林省分行
营业部负责工商银行在长春市辖内公司业务的整体方案制定与推动实施。但其
受经济形势变化，产业结构调整以及互联网金融兴起的影响，依靠大客户来获
得利润的方式面临严峻挑战。如何保持公司业务在长春市银行同业当中的优势，
并使公司业务持续发展，是吉林省分行营业部亟需解决的问题。
目前吉林省分行营业部在公司业务营销过程中主要存在以下的问题：一是
客户集中程度高，例如过度依赖大客户、优质资源储备不足和中小企业贡献度
较小等，导致主要公司业务指标增速放缓。二是客户精细化管理程度不高，包
括没有对营销系统中的大量客户数据进行有效分析应用，市场细分不到位、目
标市场选择不清晰以及市场定位不准确等问题，导致公司业务营销方向不明确，
营销效果不理想。三是营销人员的营销能力有待提高，目前对公客户经理在营
销时仍以产品营销为主，服务营销意识不足，没有及时、全面的对公司客户开
展服务营销，也影响了公司业务的发展。
本文以工商银行吉林省分行营业部的公司业务为主要研究对象，以营销管
理理论为基础，从对吉林省分行营业部的公司业务营销现状与问题入手，主要
阐述其在公司业务营销方面所面临的机遇与挑战。本文首先结合宏观和微观环
境分析和SWOT分析法，对长春市的宏观环境、其他国有商业银行与工商银行
的对比以及吉林省分行营业部在公司业务营销方面的内部优势和劣势、外部机
遇和威胁进行分析；然后结合STP策略，根据目前长春市公司业务市场现状，
对公司客户群体进行市场细分，确定吉林省分行营业部的目标市场，从而实现
最终的市场定位；最后运用服务营销的7P理论，从产品、价格、渠道、促销、II
人员、有形展示和服务过程这七个方面来制定综合性的服务营销策略，并设计
了系统、制度和人员这三个方面的措施来保障服务营销策略的有效实施。
关键词：
营销策略；服务营销；客户管理
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