营销部考核指标定义及评核说明
一、财务指标：
1、销售目标达成率
1.1指标定义：主要考核区域销售业绩（以回款额计）的实际达成情况及存在差异；
1.2评核说明：根据年度下达指标，部门评核；超额完成部分为新增业绩。
2、大类目标增长达成率
2.1指标定义：主要考核各主要大类产品的单项业绩增长与各大类产品比例的合理性；
2.2评核说明：根据年度下达的指标，部门评核；以目标值为准，未达或超出均不合格。
3、客户销售预期达成率
3.1指标定义：主要考核主要客户品牌销售规划的准确率；
3.2评核说明：根据个人提报计划，部门评核，单项品牌销售指标未达或超出均不合格。
4、销售毛利率
4.1指标定义：主要考核所销售产品的综合毛利额与实际销售业绩之比；
4.2评核说明：根据公司即定目标，部门评核，一般个人区域销售之综合毛利率应高于部门或公司规定的平均毛利率，毛利率越高表示所经营产品的利润越高。
5、销售费用率
5.1指标定义：主要考核业务拓展所产生的直接费用与所产生的销售业绩额之比；
5.2评核说明：根据区域市场状况，一般应低于公司规定的平均费用额度，在业绩额一定的情况下，费用率越低，表明实际所发生的费用越少。
6、应收账款率
6.1指标定义：应收账款=本期业绩额—本期回款额；应收账款率=本期应收账款额/本期销售业绩额；主要考核定期的资金回笼状况；
6.2评核说明：一般区域市场的应收账款率应低于公司规定的综合应收账款率额度，应收账款率越低，表示资金回笼的状况越好。
7、老客户业绩维持率
7.1指标定义：主要考核在公司规定范围内的老客户数量维持与业绩增长维持二方面；
7.2评核说明：在预期计划之内申请转移、改档之客户，视为正常，不纳入考核范围；主要客户业绩应维持持续稳定增长。
8、责任过失成本流失率（责任过失成本利润率）
8.1指标定义：
8.2评核说明：
9、资金利润率
9.1指标定义：
9.2评核说明：
二、顾客指标：
1、客服计划项实施率
1.1指标定义：主要考核客户拜访、服务计划的实施完成情况；即实际完成与计划项之比率；
1.2评核说明：以月度为单位提报计划，达标基数为85%以上，越高表示实施完成越好。
2、内部顾客满意度评分
2.1指标定义：主要考核与内部的沟通、交流能力及工作的协调、配合度；
2.2评核说明：部门组织评核。
3、人员流失率
3.1指标定义：
3.2评核说明：
三、内部流程：
1、营销专项工作达成率评分（营销项目实施完成评分）
1.1指标定义：主要考核营销专工作的实施完成情况；
1.2评核说明：部门考核。
2、物料需求计划准确率
2.1指标定义：主要考核物料需求计划提报与实际采用的准确度；
2.2评核说明：部门评核。
3、绩效考核及时率
3.1指标定义：绩效考核实施完成的及时率；
3.2评核说明：发内部顾客满意度调查问卷，按综合得分考核及时率。
四、学习与成长
1、行为绩态综合评分
1.1指标定义：绩态考核评分；
1.2评核说明：部门评核，与绩效考核评分同时生效。
2、营销管理综合绩态评分
2.1指标定义：绩态考核分；
2.2评核说明：公司组织评核。
营销管理部
2004/06/02