钱啤集团营销诊断所需材料清单
（亦可作为诊断作业的企业内部基本访谈内容提示）
说明：1、资料的提供以尊重钱啤集团保密制度为前提
2、请尽量收集并提供（可分解给相关部门或人员收集、准备），但不必强求，此清单亦可作为访谈纲要。（即，若目前尚无成文资料的部分可通过访谈时的口述说明。）
3、收集和整理好的资料请按照下表中的编号标明，贵公司认为还应提供的资料请注明“补充”。多谢合作！
项目
内容
备注
A
企业历史
钱啤集团成立的年代、背景及原始动因
钱啤集团改制后的股本构成及主要股东简介
国内外媒体历来对钱啤集团的报道（正反面）
钱啤集团建厂以来所获得的奖励、表彰及荣誉
钱啤集团发展大事记
钱啤集团历任主要领导及重要技术人员简介
国家级领导人对钱啤集团的评价、题字或合影
钱啤建厂以来遇到过的重大危机事件及处理结果
钱啤集团目前员工总数及结构（管理、技术、生产、营销，在岗、退休等）
B
生产及产品
状况
钱啤集团主要固定资产（占地、厂房、设备等）构成概述
钱啤集团满负荷生产能力描述（日产能、年产能等，最好能细化到品种）
钱啤集团历次重大技改投入资金及主要项目
关于钱啤集团引进先进设备的国家和生产厂家的简单介绍
与国内和省内同行相比，钱啤集团技术、工艺及设备的领先程度（或独特性）简述
钱啤集团技术人员或外协专家在国内啤酒行业影响力及地位简介
钱啤集团主要原材料来源说明，与国内或省内同行相比，是否具有优势或独特性？
目前钱啤集团生产线可生产的包装形式（瓶、罐、桶等）汇总（请提供全套包装物样品）
钱啤集团可研发的啤酒口味及色泽详例（可以市面较畅销的品牌及品种为参照）
钱啤集团后继产品规划及其储备情况
C
财务数据
近三年（1998、1999、2000年）钱啤集团产量、产值、利润
今年1～8月份钱啤集团各项产品的产量、产值、
今年1～8月份钱啤集团发出商品、库存、回收货款、应收款、费用、税利详细报表
今年1月～8月钱啤集团营销费用明细（广告促销费用、渠道返利、人员工资、其它管销费用等）
钱啤集团目前各品种单瓶产品物化成本及综合成本、毛利率粗估；若满负荷生产，成本会降低到多少？
2001年钱啤集团经营目标（产量、产值、利润等）是多少？截至8月底完成百分之多少？
2002年度钱啤集团的总体经营目标（量化）
2002年钱啤集团拟投入的市场推广费用（广告、促销等）大约是多少？
2001年浙江省内各主要啤酒生产厂家的产值、产量大约是多少？（可粗估）
钱啤集团资产负债率是多少？目前现金流量状况如何？
若因生长或市场需要，钱啤集团继续融资的渠道及前景如何？
2001年浙江省内啤酒市场总容量是多少？高、中、低档产品各占多少？（粗估）
2000年钱啤的市场占有率是多少？预估2001年会是多少？（最好能细化到高、中、低端产品各是多少）
D
营销管理组织及管理制度
（总部）
销售中心功能、权限以及与集团关系描述
销售中心现行营销组织框架及部门职能简述
销售中心岗位设置及岗位职责说明
钱啤集团营销体系各岗位设置目的与职责描述
钱啤集团营销体系各部门之间的职责界定与协调规定
钱啤集团营销决策过程（产品研发、通路及价格政策等）描述及执行文件
钱啤集团（销售中心）2001年市场营销计划
钱啤集团营销计划的制定依据及制定流程
钱啤集团现行营销管理制度（所有营销管理制度文件）
销售中心成立以来有关人员奖惩条例及执行情况报告
钱啤集团营销体系各岗位人员薪资结构、金额及其制定依据说明
销售中心现行营销管理制度与管理流程文件和表格
销售中心内部营销信息管理与流程文件和表格
销售中心外部信息收集、管理与处理流程文件和表格
钱啤集团市场研究部门职能与人员设置描述
销售中心营销内务管理制度、条例、流程文件及各类相关表格
销售中心财务管理条例与监控方法
销售中心费用预算、预支、差旅费规定、报销办法、审批程序等方面的规定与文件、表格
销售中心账款管理方法（文件）与相对应的奖罚规定
销售中心货款风险规避与死呆帐界定、处理措施
销售中心物流管理体系及标准流程
销售中心退换货管理规定与审批流程
钱啤集团营销服务体系设置、岗位职责与规范服务流程
钱啤集团客户（经销商）服务承诺与实施细则
钱啤集团客户（经销商）及消费者投诉登记单及处理程序
钱啤集团危机事件处理原则与方法
销售中心营销管理现代化设施（计算机、网络等）配备管理条例
D
营销人力资源
钱啤集团营销体系人员盘点表或档案
销售中心高级营销管理人员的简历、各自专长与工作业绩评述
销售中心营销人员招聘方法、录用标准与甄选流程
销售中心营销人员综合收益（薪资、奖罚、待遇、保障等）简述
销售中心营销人员绩效考核标准（文件及表格）
销售中心人员激励政策与晋级制度
销售中心营销人员培训制度及受训记录
销售中心营销人员中短期营销计划
销售中心人员动态考评与岗位调整措施
销售中心营销人员处罚及清退机制
近两年来，钱啤集团营销体系各部门人员流动、离职统计及说明
销售中心人才储备和培养状况说明
钱啤集团高层领导及销售中心主要领导对目前营销队伍的总体影响与评价
E
驻外销售机构状况
目前钱啤集团驻外埠机构名录及机构性质说明
销售中心驻外销售机构名录（地址、负责区域、负债人、人员构成、联系方法等）
驻外销售机构在当地经营合法性及税费分担情况说明
关于销售中心外设销售机构职能与岗位设置的描述性文件
销售中心对外设销售机构的管控方法与管理程序
销售中心对外设销售机构的考评指标及指标确定依据
销售中心对外设销售机构的财务管理与控制手段
外设销售机构的汇报制度与各类报表
销售中心对驻外机构安全库存及货款掌控手段及制度说明
外设机构人员招募范围与招募、审核、录用方式与程序
外设机构一线人员担保制度与责任分担办法
销售中心对外设销售机构的动态或随机考核、督导方法与相对应的奖惩规定
销售中心对外设销售机构所规定的定期例会制度
钱啤集团高层领导及销售中心领导对目前驻外销售机构的基本评述及忧虑