2016-2-6和利时系统工程公司东北地区市场计划书 报告人:魏咏 2016-2-6市场概要(黑龙江,吉林,辽宁三省) 2016-2-6可销售产品及培训 MACSII-电力版 MACSSmartPro-化工版 MACS–DEH HSPSASII变电站综合自动化系统 MACS-Small小型控制系统 培训市场销售人员对以上产品能掌握销售所需要的专业知识 培训大型项目的销售技巧和手段 培训代理商谈判的合作策略 交流各行业，各项目间的信息经验 2016-2-6市场竞争态势 行业范围% 价格% 产品性能% 工程/售后 国外系统 20.4100上海新华70 90浙大中控 7060和利时 9060国内中小8070 2016-2-6市场定位 公司产品和服务的定位 国内中小电厂（200MW以下）,中小石油化工装置,冶金建材等其它行业，有比较大的优势。特别是SmartPro系统 MACSII效果不好，建议采用少于2000点的项目。 对老用户的服务分门别类，尽量少做被动式服务。 产品的升级没有延续，无法实现免费升级。 2016-2-6市场实施战略 收集项目信息，统一安排项目跟踪计划 突出重点项目，做长线规划 中小项目以代理商为执行主体，提高运行效率 提高合同质量，合同回款及时到位 尽量降低销售成本，提高合同利润率 老客户的定时拜访，及时反馈用户要求，提高服务质量 上层通过中石油，中石化采取公司战略营销（大庆，辽河，吉化） 建材行业有所突破（水泥线） 冶金行业突破（鞍钢集团，通钢集团） 公司的宣传资料的汇总和整理 2016-2-6市场定价和绩效考核原则 定价 向市场人员明确定价的详细内容范围 参考竞争厂家的类似产品价格 考虑到不良回款的价格影响因素 策略 优质付款方式与低价格的配合 劣质付款方式与高利润的取舍 绩效考核原则 明确绩效内容，按季度反馈销售人员的绩效完成情况。严格执行考核标准，奖罚有力，善始善终。 2016-2-6区域行业分销 分销战略 1.主要对象为小型项目，50万以内的项目 2.黑龙江发展3-5家集成商，吉林1-2家集成商，辽宁1-2家集成商。 3.严格约束回款方式，减小工程费用 4.督促,监督,协调各系统集成商的销售工作,对其提供必要的支持和服务。 2016-2-6东北地区项目信息汇总 按省，行业统计（约5000万） 2016-2-6东北地区销售指标