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2015年“信用管理与商帐追收(应收帐款催收)技巧”培训课程教材PPT_322页

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更新时间:2015/8/23(发布于河北)

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文本描述
“信用管理与商帐追收(应收帐款催收)技巧”培训课程教材 第一讲 企业赊销误区和信用管理解决方案 其实:有风险并不可怕,怕的是无视风险 有些企业的赊销为何会失败 环境因素 企业内部管理因素 企业面临的信用风险环境 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状 据统计,我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下,目前已超过3万多亿元。企业坏帐率约5%,是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且,企业应收帐款结构明显不合理,有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示,企业的应收帐款7887亿元中,属于拖欠的应收帐款约有5500亿元,占70%,而帐龄已在3年以上,事实上难以收回的约占24%。 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析拖欠的原因,其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%; 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%; 由于企业选择客户不慎,赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见,多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 客户信息管理问题,档案不完整; 财务部门与销售部门缺少有效的沟通; 企业内部业务人员与客户勾结; 企业内部资金和项目审批不科学,领导主观盲目决策; 缺少准确判断客户的信用状况的方法; 没有正确地选择结算方式和结算条件; 对应收帐款监控不严; 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段; 对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 产生拖欠的内部管理原因 赊销费用 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大?? 企业经营会面临很多风险 企业 投资风险 人员风险 破产风险 政治风险 市场风险 管理风险 信用风险 自然风险 信用风险的产生 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 客户会把什么风险转嫁给企业 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险 企业赊销管理的常见 信用管理职能设置上的误区 营销策略上的误区 绩效考核指标(KPI)设定上的误区 财务管理和现金流控制上的误区 企业货款回收方式上的误区 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 资信管理制度 (签约前风险控制) 客户授信制度 (签约风险控制) 帐款监控制度 (履约风险控制) 技术支持 系统 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 双链条全过程控制方案 统计分析结论 实施签约前控制 实施签约控制 实施履约控制 实施全面控制 可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆帐、坏帐损失 经验 企业信用管理实现的目标 出发点不在于逃避风险,而在于在风险与赢利之间找到一种平衡,消除不利因素,尽快使公司减少损失,同时获得最大利益。 六个月内,使企业的逾期应收帐款明显降低。 一年内,使企业的销售额和销售利润大幅度增长,呆帐、坏帐得到有效控制。 利润增长应大于销售额的增长。 实现80、50、20的目标 案例分析 企业名称:西安中野在线股份公司 企业性质:大型股份制企业 经营范围与方式:贸易类公司,主要从事钢材(板材)的销售,销售区域分布在全国几十个省市,80%为信用销售。 1、面临的问题: ① 风险过度集中,客户拖欠帐款严重。(1996年900万) ② 市场销售不畅,客户实力参差不齐,难以管理。 ③ 各级经营决策失误。 ④ 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路 ① 由批发为主向零售为主转变,分散风险。 ② 制定一套严格的风险管理方法(制度)。 ③ 加强客户的筛选和监控。 ④ 严格控制应收帐款逾期的时间。