1 ，版权所有 沈阳东软内训专用，2007年4月 有效的应收帐款管理与催收技巧 主讲：刘老师 第一讲企业应收帐款管理整体解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险，版权所有 沈阳东软内训专用，2007年4月 企业的拖欠现状 瀈据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年 攀升居高不下，目前已超过3万多亿元。 企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%- 0.5%的10倍到20倍。 瀈而且，企业应收帐款结构明显不合理， 有关部门对全国57469户国有及国有控股 工业企业的调查显示，企业的应收帐款 7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有 5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以 上，事实上难以收回的约占24％。 企业间拖欠原因统计结论 瀈从销售企业方面分析拖欠 的原因，其中属于类似 “三角债”或指令性的“政策 性拖欠”占8%； 瀈属于客户破产或其他难以 规避的原因造成的“客观 性拖欠”占15%； 瀈由于企业选择客户不慎， 赊销决策失误和对货款监 控力度不够等自身管理问 题造成的“管理性拖欠”占 77%。 瀈可见，多数的拖欠属于自 己管理不善造成的。 8% 15% 77% 第一类第二类第三类，版权所有 沈阳东软内训专用，2007年4月 客户信息管理问题，档案不完 整； 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通； 企业内部业务人员与客户勾 结； 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策； 缺少准确判断客户的信用 状况的方法； 没有正确地选择结算方式 和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追 讨手段； 对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 产生拖欠的内部管理原因 企业经营会面临很多风险 企业 投资风险 人员风险 破产风险 政治风险 市场风险 管理风险 信用风险 自然风险，版权所有 沈阳东软内训专用，2007年4月 信用风险的产生 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 客户会把什么风险转嫁给企业 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险，版权所有 沈阳东软内训专用，2007年4月 赊销费用 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售 额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利 润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需 一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 应收帐款管理与现金流的关系 现金转换时间=存货平均周转时间＋应收 帐款平均应收时间－应付帐款平均应付 时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款 规模和贷款融资的关系