销售业务管理培训 讲师：李曦 业务管理工具使用规划 职责分明 指导 制定目标 衡量业绩 销售管理工具一览 基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求 工作职责: 制定目标 为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 关注团队业绩板的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 按需要进行全组培训指导 角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人. 取得月区域的销售 / 销量目标 市场关键绩效考核指标的目标（冰柜的投放，产品的铺货，等等) 使用销售管理的工具和下属进行每周和每月的达成评估，在团队中进行销售技能建设 线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等 最佳实践工具的传达 衡量标准 销售主管业务管理流程 销售主管通过四个步骤提高业代能力和发展新技能： 向业代解释你希望他如何使用该技能 向业代示范这种技能 让业代在你的指导下练习这种技能(角色扮演或实际运用） 向业代提供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩， 提出意见 主管日常工作流程-业代指导 S M A R T = Specific = Measurable = Attainable = Relevant = Time Bound 具体的 可衡量的 可能实现的 相关性的 有时间限制的 目 标 制定目标原则 过程需求 业代销售目标制定标准 基本工作是向客户推销产品 工作职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 销售主管的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按公司标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料 送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销/车铺) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销/车铺) 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向主管提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 评估方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准 角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 业务代表业务执行流程 拜访八步骤 8 Steps of the call 1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration 访前--Pre-Call 服务-- Service 陈述 -- Presenting 访后--Post-Call 业代日常工作流程-线路执行 每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 销售订单, 合同, POP等) 访前准备 Pre-call planning 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具 1.准备-- preparation 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 业代日常工作流程-线路执行