寻找购买点辅导 课程大纲 一.寻找购买点的定义 二.如何寻找购买点 三.我们的卖点 什么叫寻找购买点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。 寻找购买点 购买点就是客户购买的理由 没有购买点就没有营销 客户需要启发 客户的具体情况各不相同 营销与推销的本质区别之一 强化购买点的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的 要点； 确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购 买点； 将购买点强化到最大程度，才进行推销， 提升成交率； 不被准主顾误导而迷失方向， 可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理。 提问：用哪些方法来寻找购买点并切入？ 课程大纲 一.寻找购买点的定义 二.如何寻找购买点 三.我们的卖点 购买点分类(按年龄) 购买点分类(按收入) 常用问题 1、看您家庭条件挺好的，您的收入状况一定不错了，一年有个十万元吧？除了正常的生活开支，其他节余您怎样支配？（保费） 2、您心目中理想的保险是什么样的？（客户的真实需求） 3、您觉得依现在的物价水平看一次大病得花多少钱？（看病贵） 4、您觉得现在这个生活环境污染是否越来越严重？（患病率） 5、孩子从出生到十八岁成人，您觉得至少得花多少钱？为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？（子女教育） 6、现在的421家庭越来越多，不知您是否考虑过将来的养老问题。（养老） 7、贷款买房和原来租房感觉有什么不一样？如果保证我们有持续的还款能力？（减少损失） 8、结婚前和结婚后有什么不同的感觉？如何保证给你所爱的人永恒的保护？（保护爱人，体现亲情） 9、您身边是否有人负责监督、管理您的生活方式和健康状况？（发挥健管作用） 找到购买点,并无限放大 课程大纲 一.寻找购买点的定义 二.如何寻找购买点 三.我们的卖点 (1)讲行业 (2)讲公司 (3)讲产品 (4)讲服务 我们的卖点大于或等于 客户的买点 (1)讲保险：保险的意义与功用 新人育成之岗前培训系列教材(2)讲公司 带中国字头的保险公司（人保、国寿、再保险） 中国——人民（人民币、人民银行、人民医院、人民法院、人民检察院、人民大会堂、人民代表大会、人民警察、人民电台、人民日报、人民解放军、人民健康保险公司……） 中国人民——百度网页11200000个相关搜索，100多个相关单位 新人育成之岗前培训系列教材中国人保历史沿革 1949年 成立中国人民保险公司, 总部设在北京，直接隶 属于国务院。 1949年中国人民保险公司在北京成立，当时办公地点是天安门广场 西南侧的西交民巷108号。从照片上可以看到为欢庆建国而装饰的 门扉。 新人育成之岗前培训系列教材新人育成之岗前培训系列教材中国人民财产保险股份有限公司 中国人民财产保险股份有限公司是中国最大的非寿险公众公司，已建立起现代企业制度和健全的公司治理结构。2003年11月6日，在香港成功上市。成为中国金融海外上市第一股． 经过多年发展，中国人民财产保险股份有限公司在企业品牌、保险产品、专业人才、营销网络、客户资源等方面享有巨大优势。 目前，以成为2008年奥运会合作伙伴。 新人育成之岗前培训系列教材新人育成之岗前培训系列教材长久的承诺——首年保证续保，确保您的续保权利 不同于市场上三年后才提供保证续保的产品，我们只需要您通过首年的投保审核，便可直接享有保证续保权，我公司不会因为个人的健康状况发生变化，而拒绝您继续投保本产品，或对您提高保费、增加额外责任，真正使您获得长期健康保障。 (3)讲产品： 新人育成之岗前培训系列教材 21 医疗险可单独销售 社保分割后可全额报销 社保报销后，分割单上所列社保内费用，如在我公司险种报销额度内，最高可１００％报销． 新人育成之岗前培训系列教材 22 重大疾病同业最低 保障更高，保费更低 新人育成之岗前培训系列教材 23 新人育成之岗前培训系列教材 24 中国首款“长护险” 涵盖大并看护、养老、意外、投资功能，真正健康险中的“万能险”。 保一赔五同业最高。 中国首款个人社保补充产品 1、全面升级社保 2、返还型健康保险 新人育成之岗前培训系列教材 26 同业领先的少儿险(少儿成长、少儿重疾) 专业的少儿重疾保险,白血病可赔付130% 返还型医疗险、大病险 保证续保2次。 一老一小的有力补充。 新人育成之岗前培训系列教材 27 (4)讲服务： 健康保障+健康管理 强化购买点好处 1.坚定从业信心 2.提升对公司的忠诚 3.增加产品熟悉度 4.凸显健管特色