营业组经营与运作 课程目标 一、明确营业组管理的目的 二、了解营业组管理的基础 三、掌握个人管理三要素 四、掌握团队管理四要素 五、掌握日常管理的六大要点 课程大纲 一、前言 二、营业组管理的目的 三、营业组管理的基础 四、营业组管理的内容： 五、营业组管理的注意要点 六、小结 一、前言 1、何为标准？何用？ 2、什么是标准营业组？ 标准团队 标准组人力5人2万 优秀组人力10人5万 明星组人力15人12万 标准组月KPI： 出勤率：80%；举绩率：100% 合格率：80%；净增员：1-2人/周 2012年山东省居民人均收入：3000元 我们将大力倡导 合格业务员：3000X1.5=4500元 标准业务员：3000X2=6000元 优秀业务员：3000X3=9000元 金牌业务员：3000X6=18000元 目标明确就是力量 二、日常管理的目的 1、钱包鼓起来； 2、脸上笑起来； 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网保险资料下载网 经营计划事务处理 组织增员活动管理 训练辅导领导统御 会报管理人际关系 营业组基础管理天龙八部 1、经营计划 ——业务主任由个人推销，进而晋升转入组织发展，随着新人日益增加，辅导及管理的工作亦逐步加重。因此，要让自己及营业组的所有成员的工作都能有条不紊，依序进行，首先就必须要有完整的业务经营计划。业务经营计划是推动营业组业务的蓝本，也是过程管理的记录。同时，计划性经营讲求有目标、有方法、有步骤、有过程。 2、组织增员 ——增员是发展组织的得要步骤，亦是行销人员晋升更高职位的必要条件之一。 因此，引进人才，培育人才提业务主任的重要职责。 很多主任或许有这样的经验；在我瘊增员的对象中，有很多貌不惊人的人，经过一番的培训及自身的努务，往往表现得令人刮目相看。相反的，有些乍看相当出色的人，到头号来却是临阵退缩，乃至脱落阵亡。 3、训练辅导 ——训练辅导对于寿险行销而言，每位主任都知道其重要性，怎样才能做实效的训练辅导呢？ 训练辅导的主要的，在于提升组织员工的工作能力，达成预期目标，因此，一般对以下情况进行训练辅导 1.新人刚入司时。 2.现有组员缺乏推销技能时。 3.新险种出台时。 特别是新人刚入司时，最需进宪系统周详的训练辅导. 4、会报管理 ——会报管理，其目的在营造某种“场合”，让成员能溶入其中，藉着会报运作的功能、成员的参与，以达到提升经营能力，改正经营缺失，塑造成员寿险行销的个性与特质。 会报本身只是运作的工具，无需拘泥于会报的形式，而应着重于会报的效果，所以营销主管对会报的功能、形式及运作方式应有所了解，使会报在经营上发挥其应有的功能。 5、事务处理 l人事方面 l业务制度 l新契约事务 l保费事务 l保全理赔事务 业务主任除在业务拓展与组织增员方面应具备相当的专业之外，在相关的事务处理方面亦应有相当的认识，尤其是业务员的任用，晋升，考核的规定，基本法业务制度精神，新契约事务作业流程，以及其他有关保全、理赔、保费方面的业务相关之作业规定等。 6、活动管理 活动管理所指的就是针对业务员如何做好每日拜访活动而言，也就是如何将人力，时间做最有效的安排，并且能使业务绩效达到预期的目标。 这些看似简单的动作，往往就是能否完成业务目标的关键。因此，营销主任一定时常要懂得回归原点，从基本动作来看自己营业组成员的日常工作，仔细观察是否有偏失或不足之处。 由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，虽然除公司规定的活动应该参与之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往也是影响业绩的主要因素之一。 7、领导统御 领导能力虽是营业主管应具备的条件之一，却是主管与成员之间的互动关系，而不是一厢情愿的带领；有些主管认为自己对成员很好，一昧的讨好却得不到成员的认同，甚至产生反效果。由此可见，高压或怀柔方式领导是否都能达到其预期的效果呢？ 领导是一种艺术，也是一个人所具备特质的延伸，其领导的方法也往往会因主管性格及经营状况条件的不同，而有所差别。所以，能掌握成员动脉的主管就是一位好主管，一位好的领导者。我们或许可将成员比喻为千里驹，而业务主任就是伯乐，后者需具备识人，用人的眼光与智慧，才能培养出优秀的人才来相反地，具备潜力的成员，如果没有好的主管领导，也很难发挥所长，甚至脱落。