欧派家居集团 魅力绽放 3.15 ----爱传万家，礼“惠”千城---- 家居培训部 2012年03月01日 315促销活动话术 课程名称：315专项销售培训课程 主撰写人：王文湛 撰写成员：詹皇秋、黄会余、周光辉 （排名不分先后） 目录 一、活动亮点 二、3.1-3.14销售技巧与话术 三、电话跟单技巧与话术 四、 3.15-3.18销售技巧与话术 五、销售总动员 一、活动亮点 “送” “惠” “服务” 一、活动主题 二、五礼临门 三、活动目标 四、宣传推广 爱传万家、礼惠千城 亮剑！剑锋所指，所向披靡 活动主题 活动主题： 欧派家居集团 3.15魅力绽放 ----爱传万家，礼“惠”千城---- 活动时间：2012年3月10-18日 活动范围：所有欧派店面 1、见面礼 只要进店就有好礼 五礼临门 介绍话术：这是我们欧派为您准备的一份小礼品，用的是优质原料请专业产家专门定制的，只有欧派的尊贵客户才享有，不论您是直接使用还是留作纪念都有很大的价值与意义。也希望您的生活就像这竹筷一样成双成对，美美满满。 2、定金礼 介绍话术：您今天下定的话还特别享受欧派为您定制的幸福生活大礼包，里面为咱们搬入新家准备了五件套刀具、六件套炊具、竹菜板、围裙，这些东西都是咱们家里用的上的，而且都是在两特别好的品牌产品，在市面上买的话要花 1188元，特别实惠。 3、感恩礼 A、感恩大礼 5年老客户赠厨具六件套 10年老客户3.15折以旧换新 18年老客户免费赠送欧派橱柜一套 B、免费享受7大专属服务 台面抛光、配件调试、门板调试、防尘条防撞条检查、水槽检测、其他服务要求。 4、尊享礼折扣+代金券 5、特价礼 橱柜8888元/套 衣柜 柜身158元/平米 门板399元/平米 实现品牌与销售双提升！ 打压竞品，终端有效拦截！ 锁定3、4月份目标客户！ 以老带新，深挖客户价值！ 活动目标 1、总部 宣传推广 新闻传播 3.15新闻稿总部统一发稿，同时撰写软文 央视3套 星光大道晚周五21:00 周一---周五9：30—10:30 央视13套 环球视线周一—周五22:30 央视二套 交换空间周五 21：00 周六18:30 电视广告 2、区域（海、陆、空） 海 网络 报纸 陆 促销物料 小区推广 短信 空 电视 电台 活动前 报纸、网站、电台发布促销信息 横幅、海报、拱门放置 新老客户发短信 活动中 美化终端生动化建设 意向客户跟进 软文发布5年以上客户电话预约 15年以上客户进行拜访 活动后 邀请媒体进行跟踪报道 战斗进行中. 形象墙 推广物料 礼品堆头 拱门、红毯 地贴、展架 单张 生动化工具 二、3.1-3.14销售技巧与话术 主题：攒单 要求： 1、强势活动预热 2、维护价格体系 3、全面介绍产品 4、积攒客户资源 迎 目的：建立进店欲望 建立强烈的逛店欲望 方法：三个一 ——一个声音 一个画面 一套话术 关键词：氛围 热情 诱惑 一个声音——造势音乐 目的：吸引消费者、增加回头率 要求：轻松、温馨 推荐：有家就有爱 迎 迎 一个画面——造势门脸 目的：吸引消费者、增加回头率 要求：显眼、主题明确、诱惑性强 推荐：拱门、活动主题海报、红地毯、花篮 迎 一套话术——迎宾话术 目的：吸引消费者、增强进店、逛店欲望 要求：概括、清晰、诱惑性强 推荐：以下为参考迎宾话术 迎 迎宾话术 【情景一】当顾客经过销售区的吸引客户话术 递上活动的DM单页） 导购： 您好!欢迎光临欧派整体家居，我们的315活动马上开始了，您可以到店内了解一下 重点突出：“迎进来，并向顾客传递信息315活动即将开始” 讲解要求：根据各商场门面大小，此欢迎语抛出的时间控 制在6—10S之间。 迎宾话术 迎 【情景二】顾客已经进入展示区的迎客话术 导购：您好！欢迎光临欧派整体家居，我们很快就回推出3.15特别回馈活动，优惠力度非常的大 关键词：兴奋、前所未有的刺激花得一样多，买得多得多 跟 目的：坐下来谈 跟 【情景一】顾客进店后一声不吭，对销售顾问 不理不睬 1、卖点破局： 导购：请先喝杯水吧，（停顿）我们的橱柜（衣柜）运用全球最先进的设计理念和生产加工工艺，结合人体工程学，产品的完全定制化确保您的厨房有一个完美的视觉效果和使用效果，您可以到这边坐一下，我给您初步规划一下