OI0701.4-Sl- 0 分销人员管理制度 〈 GHY · Sales Training 〉 OI0701.4-Sl- 1 岗位说明 — 组织架构 分销员的直接上级：营业所所长/基层主管，而非基层业务员。 分销员全职由GHY管理，销售GHY产品，不得销售其他经销商经销产品 区办TM负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。 省办副总经理/经理 营业所所长 业务员 理货主管 分销员 促销员 省办TM CSMS专员 省办人事 OI0701.4-Sl- 2 岗位说明 — 工作内容 分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场/乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括： 铺货：区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架 (以不付进场/上架/陈列费用的终端为主) 陈列：执行一“心”、两“面”、四“原则”陈列要求 接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理(部分小型门店) 执行：市场推广活动执行、POSM张贴 OI0701.4-Sl- 3 作业流程－标准作业流程（1） 列出《客户清单》并分级 分销员工作步骤 规划《周路线拜访计划表》 每日按 路线 拜访客户 终端客户— 《CRC卡》 成交客户—《建议订单》 汇总《周拜访与成交汇总表》 汇总《月拜访与成交汇总表》 计 划 执 行 评 估 每周 每日 每周 完成时间 每月 每月 与GHY基层业务人员业务管理标准作业流程/表单相同 OI0701.4-Sl- 4 作业流程－标准作业流程（2） OI0701.4-Sl- 5 作业流程－公司与经销商双向管理体系 经销商角色定位：分销员协助经销商管理终端客户，开发新客户，提高销量以达到合约目标，创造利润。 因此，经销商需要参与分销员管理并提供必要的资源。 为更好实现分销员功能，采用公司与经销商双向管理体制： OI0701.4-Sl- 6 作业流程－分销员铺货作业图示（参考） 经销商所在城镇区，分销员每天必须至少拜访10个以上网点，可由经销商/分销员送货。 20KM以内区域，规划成3-4个区域，每区每周至少拜访一次，可由经销商/分销员送货。 20～50KM区域，规划成3-4个区域，每区每二周至少拜访一次，可与经销商送货车随行，直接交易。 50KM以外区域，由公司业务人员、分销员、经销商每月安排两次铺货工作，人、车、货同行，直接交易。 针对不同距离区域终端， 设定不同拜访频率与配送方式 OI0701.4-Sl- 7 人员计划 — 转为GHY正式编制 转为GHY正式编制的目的： 选拔优秀人员，汰旧换新； 提高分销人员归属感，建立激励机制 转为GHY正式编制的条件： 必须在公司正式编制数以内 从事分销工作一年（12个月）以上； 最近6个月内，每月绩效考核分均达到90分以上； 经过销售经理/通路经理面试考评通过； 负责区域GHY销量达到公司业务人均生产力标准 填写分销人力异动申请表，同时内按GHY HR入职流程办理 OI0701.4-Sl- 8 人员计划 — 筛选淘汰 筛选淘汰目的： 建立优胜劣汰的竞争机制； 严格公司管理要求，确保规范落实。 筛选淘汰机制： 连续3个月评分在60%以下，建议劝退； 6个月平均评分在70%以下，建议劝退； 销售非GHY产品者，一经发现，立即除名； 出勤不正常，月累计达3次及以上者，建议劝退/立即除名； 业务管理标准报表未落实，经2次以上劝告无改善者，建议劝退； 重点交代工作（如陈列改善、空白店开发，主力SKU铺货）未落实，经指导无改进者，建议劝退。 不按公司市场政策执行（价格、活动）者，建议劝退/立即除名； 有恶劣行为（斗殴、不服从主管、倒货等），对公司形象造成破坏者，立即除名 OI0701.4-Sl- 9 Q & A OI0701.4-Sl- 10 促销人员管理制度 〈 GHY · Sales Training 〉 OI0701.4-Sl- 11 促销员管理组织架构 基层团队“扁平化”管理，实行“三级”管理体系 明确职责关系，促销员直线向门店负责业务报告 促销员虚线向营业所所长报告 理货主管有监督门店执行的权力 省办副总经理/经理 营业所所长 业务员 理货主管 分销员 促销员 省办TM CSMS专员 省办人事 OI0701.4-Sl- 12 促销员定义与职责 PG (Promotion Girl) =导购员＋理货员＋信息员 现场导购 产品介绍 促成销售 解答消费者疑问及商场内解决方案 现场导购 陈列维护 保持货架上产品饱满充足 保证产品清洁,整齐, 完好 保证产品先进先出 维护产品的基本陈列面 正确和合理使用POP 信息反馈 按公司要求填写周报表 及时与负责的业务员沟通缺货信息 及时反馈竞品的促销活动和价格变化 及时反馈商场的人事变动和大型促销活动 与商场关键人员搞好客情关系 OI0701.4-Sl- 13 断缺货必须于4个工作小时内解决完成 此反馈流程还适用于:促销未执行、商场陈列变动、低价、客户质量投诉 促销员现场异常反馈及解决流程(GHY自行管理) 门店负责业务 业务主管 营业所所长 门店异常现象 收到异常信息 收到异常信息 收到异常信息 处理报告24 核实 执行 5分钟内 电话、现场抽检异常处理结果 当天例会 确认执行