主顾开拓 ——转介绍 前言－转介绍市场开发的魅力 国际保险机构LIMRA，认为每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，且大部分保单均来自天转介绍市场，更可以证明开发转介市场的魅力了。 IRDC（保险资讯研究发展中心）调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”，而国际龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。 经营出最具潜力的“Z”市场 如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的客户，且50％以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你已经在保险业可以长久地做下去了。 “X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素；“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X，因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z市场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很成功的。 转介绍的8大技巧 一、表现出你格外重视 二、请求对方协助 三、引导客户寻找认识的人 四、优先收集名字 五、请客户先打一通电话 六、运用客户服务档案 七、使转介绍来源知道你的进度 八、愿不愿意都要衷心感谢 一、表现出你格外重视 话术： 顺便提一下，您有没有什么亲戚朋友，我可以打电话去拜访。 有一件事非对我来说非常的重要，我一直想请教您。 转介前热身：我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您相当满意我的服务。。。。。。 NO YES 二、请求对方协助 话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了”。 三、引导客户寻找认识的人 话术： 很高兴听到您对我的服务很满意，我想您也知道，我是专门服务转介绍的客源，所以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人，您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对您一样。 接下来说：“您不是在XX公司上班吗？可不可以想想，同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁？。。。。 四、优先收集名字 当你的转介绍来源给你姓名时，请把它们抄下来，在这个时候暂时不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名字；在他提出第一个名字后，你可以说：“太棒了，还有没有其他名字？”如此不断要求，一旦他表示确实没有更合适的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人的详细信息。 五、请客户先打一通电话 在客户将客源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请求客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明你对所提供的服务非常满意；而你会打电话给他们，跟他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，问问以方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且想见到面。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标。 六、运用客户服务档案 养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都 做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程，包括第一次的需求分析到建议书，体检 售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案就可以发挥巨大的作用。 通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你能帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的人达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的优质服务，你的转介要求就很容易成功。 七、使转介绍来源知道你的进度 当你要与被转介对象联络时，最好告诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络，是最理想的情况。如果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更详尽的信息。 一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打电话给转介绍来源，让他们知道你的进度。随时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也提醒客户，你正在进行这件事，是在他的帮助下来进行的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你也有可能在电话中获得更多新的转介绍名单。 八、愿不愿意都要衷心感谢 无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。对于不乐意做转介的客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要市主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强求。 对于那些热心帮你转介绍的客户，除了口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的转介带给你的帮助是非常重要的。注意，礼物要有新意而不要昂贵，另外一定要附上你的感谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们培养成影响力中心，不断帮你做转介绍。