激励系统
一、激励的定律
（一）激励≠操纵
操纵是让对方按你的意愿去做事
激励是让对方按自己的意愿去做事
（二）激励最重要的元素是：希望、信 心、爱
沙漠中活下来的是对生命的渴望
许多伙伴流失，是对行业没有希望
（三）能自我激励者，才是优秀的激励者
优秀的主管在激励别人之前，首先应当学会自我激励。

（四）激励的关键是了解行为背后的原始动机
没有一套话术能打遍所有的客户，因为客户的需求是不同的；没有一种方法能激励所有的部属，因为每个人的激励点也是不同的。

（五）激励要有明确的目标，使他们
1、获得成功时的满足感
2、优秀的工作得到承认
3、改善和促进工作
4、参与决策
5、增强责任感
6、自主的计划和组织他们自己的工作
7、挑战和个人成长
（六）激励奏效后不会持久
作为一种激励手段是重要的，但是作用是有限的；
管理者为属员创造有利的条件，会使激励更有效；

二、激励的方法
（一）政策激励
政策激励是主要的、常用的激励法。

人的物资需要是基本需要，而政策激励在分配方面起主导作用。

政策激励能影响其他激励方法的运用，而其他激励方法却无法弥补政策激励的失误。

1、考核激励
哀兵必胜
背水一战
大棒政策
压力产生动力
这是我们考核月不搞竞赛的理由
2、淘汰机制（清退冗员）
3、分配机制（基本法的调整）
4、利用投保规则调整、新旧险种更替等消息提升业绩
——抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急，政策变化时是双方都紧张，利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识，此时是对业务员准客户积累的检验。

5、利用国家政策调整提升业绩（遗产税政策、保险公司相关政策如间接入市等）
（二）目标激励
1、前程规划，晋升目标；
2、主管的高期望值。

（三）荣誉激励
常用的形式：表彰会，阶段表彰会
手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相
时机：
1、欢迎新人加入
2、零的突破
3、成功嘉勉
4、晋升祝贺
5、祝贺大单签定
（四）物质激励
总公司、分公司、督导区、业务部、业务室举办的各类竞赛，如：群英会、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等。

1、通盘考虑量力而行
2、要注意激励效价
3、投入由低向高
4、辅以精神激励
注：1、防止物质激励产生负效应
2、奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力
（五）评判激励
1、组织竞赛活动
（1）每个人都有一种自发竞争精神，这种精神能够激发积极性。

（2）有计划地分期开展举绩竞赛，会取得高倍的绩效。

2、日常工作中对属员行为给予公正的评价
（六）情感激励
人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，
都是在一定的情感推动下完成的。

1、主管要关心属员，帮助属员，特别是当属员遇到困难时。

2、主管要与属员沟通，沟通是一切激励方法的前提。

信任激励也很重要。信任就是力量。信任就是最高的奖赏。

4、关心属员的家属，做好家属工作。

（七）成长激励
人都有尊重的需要。尊重需要是指人对名誉、人格、地位等的欲望感。

1、激励勤奋好学、品格修养好的人。

2、为属员创造表现自我的机会，如各种文体竞赛，会议主持等。

为我们的每一位属员提供不同的培训机会，以训代奖，从而促进他们
的成长。

培训是员工最好的福利待遇，培训是对员工全方位地调理，使员工在各方面得到提升。高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是“猎枪比干粮更重要”，好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键），最好的培