建议书制作与说明 培训中心 建议书制作目的 1、使客户更加清晰地了解商品的特色和保单利益。 2、增加客户对你及公司的信任。 3、激发客户购买商品的欲望。 4、强化说明的效果。 培训中心 建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 培训中心 （一）针对需求设计 医疗 养老 子女教育 遗族生活 保全资产 投资保障 财产增值 培训中心 （二）完整的建议书设计 全险观念（险种组合） 主险：满期、还本、身故、残废、 重大疾病 附加险：住院医疗、意外伤害及意外伤 害医疗 兼顾家庭成员保障（父母、子女） 培训中心 （三）适度的保费保额 需求+保费 +保额 险种 年收入10% 年收入（5-10倍） 培训中心 四、建议书的结构 （一）完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 培训中心 （二）注意事项 1、封面设计等。 封面、封底（有泰康司徽、建议书名称、 保险名句） 2、特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准。 3、联系方式：公司、业务员、工号、电话 培训中心 （一）导言（范例） 尊敬的陈总您好: 我非常有幸认识您这样成功的企业家，在与您接触中，我感受到您的豁达开朗。您的远见卓识，让我受益非浅。 您的企业在您卓有成效的经营下，如日中天，快速稳健发展，已经成为年销售额5千万的湖北地区总代理。在您事业蒸蒸日上，蓬勃发展的同时，您贤慧的太太10年来一直默默的照料着您的家庭，您也同时因事业繁忙少有与家人共处的美好时光。今天您在商场上驰骋，不正是希望为家人创造更优越的生活环境吗？不正是表达出您对他们无私的爱吗？在您规划您未来事业远景的同时，您是否正在规划您家庭未来幸福美满的生活呢！人寿保险是人们表达对家人崇高的爱最好的方式。是家庭未来生活最有效的保障工具，是事业的保驾护航器。正因如此，我根据您的实际情况专门设计了一份家庭保障计划书，希望有机会为您提供服务。 2、商品组合 （1）针对需求设计（切入需求点） （2）全险的观念 （保障险+健康险+意外险） （3）适当的保额和保费 保额 客户年收入的5-10倍 保费 客户年收入的1/10（二）商品组合（范例） 主约（一）投保人：刘德华 被保人：刘德华 年龄：36岁 缴费期：20年 平均月缴保费：元 培训中心 3、商品特色（范例） 定期缴费，终身受益 享受有尊严的养老生活 享有高水平医疗保障 培训中心 4、商品利益 （1）把利益变成有意义的钱。 （2）避免用不吉利的词描述。 （3）先描述生存利益，再描述身故利益。 （4）在描述利益时放大。 （5）采用图例描述更加直观。 培训中心 1、熟练度 2、不与客户争辩 3、避免用专业术语 4、简明扼要 5、避免忌讳用语 6、避免制造问题 7、解说具体化 8、数字功能化 六、建议书说明的原则 培训中心 十、建议书说明注意事项 取得客户的家庭背景资料，掌握准客户的需求，有的放矢。 量体裁衣，适当保费、保额，简洁扼要，这是专业寿险行销的试金石。 建议书制成后在给客户之前，应先问自己是否满意，是否像给自己家人制作的，它到底能解决什么问题。 推销建议书主要推销保险功能、保险利益，应将引导客户憧憬未来景象，不是计算，别找麻烦，将保险利益生活化点，使客户感觉到生活中不可缺少保险。 “一图胜万句”制作出一份精美无比，保费适当，看一眼就能吸引准客户的建议书，需多费功夫。日本培养营销员的目标是提高营销员的对客户建议能力。我们将来也会这样做。