《<卷烟营销网络业务规范实施指南》实施指南 主讲：** 第一章 概述 第二章 卷烟商流及管理要求（节选） 第五章 卷烟信息流及管理要求（节选） 第一节 卷烟营销网络的发展历程和趋势 第二节 标准编制的意义及过程 第三节 标准编制的主要内容和结构 营销网络是指企业在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”，并与他们集合起来，以获得最为广泛的、最为有效的市场发展的经营战略。 1994年我国烟草行业提出开展卷烟销售网络的建设 经过近十七年的卷烟销售网络建设，中国烟草已经建立起了一个覆盖城乡、功能完善、模式先进、运作规范的卷烟营销网络。 第一节 卷烟营销网络的发展历程和趋势 第一阶段：1994年～1998年。以农村网络建设为主 第二阶段：1999年～2001年。转向城网建设 第三阶段：2002～2008年。网络建设整体推进、全面提升 第四阶段：2009年至今。提升卷烟营销网络软实力，建立 面向消费者的现代营销体系 第一阶段 1994年：各经营单位在农村尝试建立批发网点，开展送货服务 1995年：国家局下发了《关于进一步建立和完善农村卷烟销售批发网络的意见》，提出了“以我为主，归我管理，由我调控”的农网建设思路。 1997年底：全国共建立农村下伸批发网点8000多个 第二阶段 “访送分离、城乡一体、统一运行、专销结合”的城网运行模式基本确立。国家局在总结成都网建经验的基础上，提出了建设“国内一流、国际先进”的卷烟营销网络要求。 第三阶段 2002年国家局在总结上海网建经验的基础上，明确了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的卷烟现代流通业务模式。 在行业一系列深化改革、工商分设的大环境下，国家局总结各地网建工作的成功经验，统一规范了卷烟业务，颁布了以地市级烟草公司为经营主体的《卷烟营销网络业务规范》。 到2008年全国电话订货率达到95.54%，电子结算率达到73.1%，一次分拣到户率达到90.88%。 第四阶段 截至2010年底，全国网上订货率达到28.18%，“工商一体、批零互动、电子商务+现代物流”的现代营销模式已经初步形成。 展望未来 按照“体现进步、体现提高、体现创新”和创建“国内一流，国际先进”的网建工作总体要求，我们将持续推进营销模式的优化升级，进一步提升营销网络的“软实力”，努力打造完整统一、先进实用、具有鲜明行业特色的现代化卷烟营销网络。 第二节 标准编制的意义及过程一、标准编制的意义 网络建设 协同营销 订单供货 按照行业“卷烟上水平”总体工作要求，如何进一步提高卷烟营销网络的运行效率，把网络建设、订单供货、协同营销等工作紧密结合起来，建立现代化的面向消费者的营销体系是摆在我们面前急需解决的问题，修订《卷烟销售网络业务规范》显得十分必要和紧迫。 二、标准制定的主要过程 2010年5月-6月研究修订方案 2010年7月-9月分组编写 2010年11月-2011年1月征求意见完成修改 2011年2月形成《卷烟营销网络业务规范》 2011年3月10日通过全国烟草标准化技术委员会企业分技术委员会的技术审查 2011年3月25日由国家烟草专卖局正式批准发布YC/T206-2011《卷烟销售网络业务规范》行业标准 2011年4月1日起实施 第三节 标准编制的主要内容和结构 一、总则 二、组织机构 三、业务流程 四、管理规范 五、业务监管 以烟草专卖法为宗旨 坚持市场导向 坚持公平公正 坚持先进实用 一、总则 二、组织机构 中国卷烟销售公司 省级商业公司卷烟销售管理部门 地市级商业公司营销中心 省级工业公司营销中心 三、业务流程 1.业务主流程 2.作业环节和业务子流程 商流：22个子流程 物流：5个作业环节， 7 个 子流程 资金流：4个作业环节， 3个子流程 信息流：3个作业流程， 4个子流程 3.流程图定义和图例 四、管理规范 标准中强调12方面的要求 客户分类、 市场调研、 需求预测、 市场准入与退出、 卷烟采供、 订单采集、 货源供应、 工商信息共享、 终端营销、 贷款结算、 仓储分拣、 批零配送。 五、业务监管 主要包括：1.监管的目的 2.监管的主体 3.监管的基本要求（主要内容和主要方式） 4.监管的工作流程 5.监管的关键环节（6个监管项目，27个监 管点）。 第二章 卷烟商流及管理要求（节选） 第二章 卷烟商流及管理要求 第一节、市场分析与预测 第二节、客户分类维护流程 第三节、客户拜访流程 第四节、网上订货流程 第一节、市场分析与预测 需求预测 【一】2需求预测 原则 需求预测 流程 需求预测 种类方法 需求预测 【一】需求预测 种类方法 需求预测 【一】