文本描述
采购培训教材 ——商品管理 目录
采购相关指标
常用名词及公式
品类管理
1、品类的定义
2、品类角色的定位
3、品类评估
4、品类评估表
5、品类策略
6、品类战术
7、品类管理的实施
六大库存异常
主要业务流程
采购相关指标
1、销售额指标
2、毛利率指标
3、新商品引进成功率指标
4、库存周转天数指标
5、满足率指标
6、营业外收入指标
7、商品动销率指标
8、商品淘汰率指标
一、采购相关指标 二、常用名词及公式 SKU
定义:保存库存控制的最小可用单位，产品统一编号的简称。
例如：单听销售的可口可乐是一个SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个SKU；这两个单品在库存管理和销售是不一样的。
SKU的三个基本概念：品项、编码、单位 KPI
KPI是指关键业绩指标，用于分析出重点品种。
单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30%
注：权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。
二、常用名词及公式 贡献度
2、类别毛利的贡献度:
类别毛利的贡献度＝销售额占比×毛利率，贡献度比值相对愈大，表示重要性愈高。
二、常用名词及公式 二、常用名词及公式 库存监控指标
1、 平均库存=（期初库存+期末库存）/2=每日库存之和/天数2、 周转率＝销售成本额÷平均库存额；
3、 库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、 库存周转天数 = 30（365）/库存周转次 三、品类管理 一个过程：
一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，
专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。
目 标：
满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。
品类管理是... 商品（分类）
多少数量（后勤/分类）
什么价格（价格）
在哪家店（分类/后勤）
占多大空间（分类/空间）
什么位置 （空间）
有什么样的支持（促销/广告) 三、品类管理 三、品类管理 品类: 一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的, 特定的商品的组合。 一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤。
品类管理的过程： 三、品类管理 确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色. 品类管理的过程 三、品类管理 品类角色的定位
目标品类 ：对目标顾客具有独一无二的价值；
如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等
常规品类 ：重要但并不具有高度的敏感性。
如中药花茶等
场合性/季节性品类：
对门店形象很重要, 但消费者只是偶然季节性品类消费
如防冻、防暑类的商品；
便利性品类：带给消费者每日便利；
如药店经营的日化、小食品类等
不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术:药店A与商场B相隔很近，商品B超市婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，药店A快速跟进。B卖场销量大 增，但A药店不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。 三、品类管理 三、品类管理 如何进行品类角色定位
方法：商品线规划 商品线规划的必要性
1、目前各省公司商品经营目录混乱；
2、缓解门店商品同质化现象，通用商品结构优化，提升核心商品的销售；
3、根据市场需求和功能主治，确定弱势通用名的类型，减少门店陈列资源的浪
费；
4、由于请货、长期缺货等因素，造成商品丢失，导致一些常规通用名的缺失，
无法满足顾客需求；
三、品类管理 商品规划思路 “A”---所有门店必备商品；
“B”---超级大店、大店、中店经营商品
“C”---超级大店、大店经营商品，
“D”---超级大店经营商品
“X”---备选商品
“S”---清场
“淘汰标识”—以系统内“是否淘汰”判定； 三、品类管理 关键数据指标 1、单品在中类中的KPI值=销售数量占比*0.3+销售金额占比*0.35+销售毛利占比
*0.35;
（体现单品的贡献度）
2、经营集中度：有库存门店数（或有销售门店数）/省公司总门店数；
（体现单品的现有分布情况）
3、通用名分类
（体现通用名的市场需求）
4、近三个月单品分别在各店型的销售金额占比 三、品类管理 商品定位步骤（中西成药类）
1、初步确定A类的原则：
第一步：战略+统采毛利
第二步：单品综合KPI值小于80%，且经营集中度高于80%的品种；
第三步：强势通用名且单品综合KPI小于80%的品种；
第四步：考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素，将部分弱势通用名列入A类；
2、根据各店型的销售占比及品牌性，确定Ｂ、C、D、X类 三、品类管理 商品定位的原则（中药类）
1、中药饮片分类原则:
以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定；
2、中药小包装的分类原则:
根据通用名及单品的销售情况确定；
3、中药贵细定位为X类；
三、品类管理 商品分类的原则（食品、日化、器械类）
1、分类：
按大类、品牌、通用名进行分类，如3类的大类分成：便利食品、、软胶囊、休
闲食品、无糖食品、母婴专柜品种、饮料类、其他类等；
2、对各品牌进行定位：
通过分析品牌在大类中的KPI值，确定A类品牌；
3、对品牌下的通用名进行定位：
确定A类品牌下的A类通用名；
4、专柜品种定为X类。 三、品类管理 三、品类管理 流 程
1、商品管理权限划分：
取消门店增加资料、商品状态维护权限；
2、请货目录：
部门经营商品
3、门店新品申请流程：
门店提交《门店新品审批表》—总部审批——系统处理—门店请货；
4、门店淘汰申请流程：
门店提交《门店淘汰申请表》—总部审批——系统处理—库存处理。
三、品类管理
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