姓名:谭义斌 导师:周劲波

专业:工商管理研究方向:组织与战略管理年级:2011级

摘要

正方软件股份有限公司是国内教育软件市场的领跑者,其教务管理软件已经占到国内

市场份额的70%以上,自成立之R起一直专注于高校教育软件的研发、销售,专注于高校

数字化校园整体解决方案的实施。和浙江大学的深度合作更使得他在研发和软件管理理念

上领先其他软件供应商,市场份额稳居行业前三位,但由于在战略方向的错误,使得他在

短短一年内,财务指标迅速下滑,接近亏损边缘。作者系正方软件财务负责人,在公司呆

了五年之久,历经公司从小到大,再逐步衰败的一个过程,我就一直在想,IH方软件前期

为什么会成功,其成功的因素有哪些,是因为他在准确的时间踏入了一个广阔的教育市场

领域,还是因为其独特的技术研发和商业模式促其成功,小米公司的创始人雷军说过“猪

放在风口也能飞起来”,那么正方软件成功的核心因素是什么,是时机、是技术、还是商

业模式。2011年时正方软件创收近亿,但成功之后衰败的如此快速,2012年时其净利润

从最高时的3000余万元降至300多万元,原有的商业模式是否已经成为了其更上一层楼

的羁绊,其成功、衰败是否有一些可循的规律,这些规律在正方软件以后的发展过程中是

否可以遵循,一家软件类公司是应该以销售为导向还是应该以研发为导向,正方软件迅速

衰败是否就是选择错了导向,对其他类似以软件开发、实施为主业的公司是否有借鉴作用。

随着国家对教育的越来越重视,2012年教育投入已经占GDP的4%,教育市场的相关领域

也蓬勃发展起来,那么中国教育软件市场历经了几个过程,其市场规模有多大,未来的发

展潜力在哪里,在历经12年的快速下滑后,正方公司是否还有必要坚守这个市场,正方

软件从一个以销售电脑服务器的个体户开始一步步如何进入教育市场,其历经的几个过

程,在全国数以百家的中小软件供应商中,为什么只有正方软件的市场份额能排到前三。

其核心产品教务管理软件在这些过程中起到了什么样的关键作用,在历经IP0的失败之后,

从数据上分析财务指标的迅速下滑是否己经有了 -些征兆。哪些指标应该值得管理层立刻

引起重视的。由于本人经历过正方软件的这个过程,所以本文是我在正方软件五年时间的

一个心得。通过完整展现出中国教育产业的几个阶段以及基于对未来中国教育市场的判

断,我相信正方软件将会仍然深耕于中国教育市场这片土地中,企业发展必然有高低起伏,

过去的成功经验未必能够复制,但衰败的教训却应该时刻记牢,在12年的大滑坡中,为

何以销售为导向来推动研发、推动管理是一个错误的导向,他给正方带来了哪些痛苦的教

训。如何来调整其未来的战略规划,而这些调整的阵痛管理层是否有了充分的心理准备。

在未来的教育软件市场,必然是只会留下几个巨头,市场份额必将会集中于这仅剩的几家

公司手中,就高校应用软件市场来说未来的发展必然会是技术带动市场,在云计算、云储

存、移动互联网如火如荼的形式下,正方软件该如何领先一步切入这个大环境中,如果执

着于一个项目一个项目的开发和实施,必然导致成本居高不下,而标准化的软件研发因为

各高校的需求不统一又需要漫长的时间,正方为此应该做哪些准备。是直接自行研发还是

并购亦或是战略合作。正方在全国有一千余家高校用户,背后就是数以千万计的高校学生,

正方是否可以在如此之多的高校学生身上拓展出一些新的商业模式,facebook早期也是从

高校内的学生交流平台起家的,那么正方具有这种天然的优势,是否可以在这方面做一些

有益的尝试。为了这些未来的发展规划得以顺利实施,正方公司除了在人、财、物上予以

充分准确以外,管理层还需要在思想上予以调整,放开手脚大胆推进。综上所述,正方公

司前期的成功是因为其在一个很恰当的时机踏入了教育软件市场的大门,其后又专心致力

于核心产品的研发,从而树立了良好的口碑,而其迅速的衰败也是因为研发跟不上销售的

脚步,导致合同大量积压,后期如果不能从根子上解决研发问题,正方公司会越來越痛苦,

未来在技术为导向的前提下,通过研发标准软件,从而使公司战略以销售软件为主业转为

使用软件收费为主业,并利用其庞大的用户群,对一些新的商业模式进行探索,则正方公

司的未来将会十分可期,但如果此次调整没能很好地适应新的教育发展方式,新的教学管

理理念,那么正方在R后的发展中必然面临被高校所淘汰、被学生所淘汰、被市场所淘汰。

关键词:正方软件战略规划商业模式