一个或几个拳头产品“独霸”市场的时代已经结束，拜耳作物科学在失去了氟
虫腈后，原有的优质渠道迅速被竞争对手挤占，如何重新夺回原有的渠道既是公
司的生存问题，也关系到公司未来在中国的发展。以研发见长的公司，创新的产
品和严格的 QHSE（质量、卫生、安全和环境）生产标准，使公司的产品从来就
不具有价格优势，尤其是在中国这个全球农药产量第一大国。因此要将公司的产
品资源与目标市场结合，以“为客户创造价值”为营销理念，制定持久提升内在竞
争能力的战略，而不是单纯地追求高额利润和短期经济目标。
本论文运用战略管理的方法全面分析中国的农业耕作模式的变化、市场增长
潜力等外部环境和公司内部的产品、技术和人力资源等价值链上的各要素。围绕
价值链上的各要素制定了五项战略措施，包括聚焦关键作物的市场营销战略、产
品开发战略、以发展人员为目标的人力资源的战略、提高运营效率的战略和扩大
市场覆盖率的战略。随着这些战略的实施，在帮助客户提升价值的基础上，拜耳
作物科学致力于在不断地提升自身的无形资产价值。立足于企业自身的创新资源
和品牌资源优势，通过及时调整战略并实施来提升本土人力资源（知识、技能和
管理能力）和洞悉市场、占领市场和服务市场的能力的，使企业在中国具有可持
续的竞争优势。
本论文基于理论与实践的结合而制定的短期与长期并重的可持续发展战略，
既考虑到了跨国企业母公司所在国的文化背景和跨国公司的全球发展战略，又充
分地分析了中国的宏观经济和所在行业的现状和发展战略，以及在跨国企业在中
国运营的现状、企业战略。对于其他行业的跨国企业或同行业竞争公司均具有参
考和借鉴意义。
关 键 词：本土化；可持续发展；战略
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