秀山华信地产/宜景苑/朝阳星城/安置小区 2014年3月营销方案 此统计数据截止为2014年2月13日 第一部分：营销背景分析营销背景回顾 71套货源，已销17套 140套货源，已销14套 75套货源，已销18套 共剩余237套房源； 朝阳星城剩余126套房源； 宜景苑剩余54套房源； 安置小区剩余57套房源； 营销背景回顾 去化面积情况 朝阳星城 宜欣宜景苑 安置小区 三个项目住宅去化面积段主要集中在100-120平方米，其次是70-100平方米面积段。营销背景回顾 去化总价情况 朝阳星城 宜欣宜景苑 安置小区 三个项目住宅去化总价段主要集中在30-40万，其次是20-30万总价段。营销背景回顾 剩余房源面积情况 朝阳星城 宜欣宜景苑 安置小区 三个项目住宅剩余房源面积段主要集中在100-120平方米，其次是70-100平方米面积段。营销背景回顾 剩余房源总价情况 朝阳星城 宜欣宜景苑 安置小区 三个项目住宅剩余房源总价段主要集中在30-50万，其次是20-30万总价段。营销背景回顾 来人、来电、成交率统计营销背景回顾 获知途径统计 获知途径：未做线上推广，以自然路过客户为主，其次是通过渠道派发DM来客营销背景回顾 客户分析 客户分析：正值春节时期，来访客户多以外出务工人员返乡为主，其次是区县乡镇人员，第三是商业零售业者；年龄以30-40岁为主。 11 营销背景回顾 成交原因 成交原因：首先是房型面积适中，以三房为主；其次这次推出的房源价格在市场上有一定的优势，特别是团购价格；第三是因为两个项目位于商圈中心，一个项目位于新城中心，地理位置较为优越。 12 营销背景回顾 未成交原因 未成交原因：主要是价格因素，其次是付款方式（多数客户想延长分期时间或贷款），第三是个案比较，年底整个秀山加推楼盘多。 营销环境分析 兴源黄杨郡 营销环境分析 黄杨郡 兴源黄杨郡 营销环境分析 黔龙阳光御园 营销环境分析 黔龙阳光御园 营销环境分析 美丽泽京 营销环境分析 美丽泽京 营销环境分析 锦绣名邸 营销环境分析 锦绣名邸 营销环境分析 豪生酒店国际社区 营销环境分析 豪生酒店国际社区 23 营销任务 24 营销难点与障碍点 住 宅 现场有效来人、来电量不足 安置小区和宜欣宜景苑无法进行贷款，客户分期压力大 安置小区剩余房源均为顶层，客户购买抗性大 朝阳星城住宅住宅总价偏高，客户首付压力大 25 营销难点与障碍点 朝阳星城商业 项目周边商业氛围较少，客户购买信心不足 周边环境较差，无高端品质形象 周边御园等项目还未入住，人流量小 商业价格偏高，总价较高；贷款首付5成，客户付款方式和时间存在问题 第二部分：营销策略及执行手段 27 营销目标 在项目保持了较高成交率的背景下，营销首要任务是扩大市场面，增加上客量，确保营销任务的达成。 营销障碍解决之策略 来人来电 量不足 剩余单位 品质较差 付款压力 较大 商业氛围 缺乏 总价较高 付款压力 扩大营销半径，进行最大程度市场覆盖，多手段营销并进 保持价格优势 进行剩余单位价差的调整 广告推广造势，配合活动形成市场阶段性热点效应 付款手段的灵活调整 商业氛围包装与强化 招商与销售并行 住宅部分持续销售及任务达成；商业部分“破冰” 营销核心策略 继续采取渠道覆盖的营销手段，渗透乡镇市场，扩大市场面，增加上客量与客源基础。 启动以老带新奖励机制，形成全业主营销与全员营销体系，增加客户基数。 广告推广传递项目信息。暖场活动制造卖场氛围，带动老业主回归，推动市场口碑的传播度。 滨江商业街、安置小区门面招商先行，同时进行商业氛围包装。强化未来商业情景，增强市场信心。 朝阳星城与宜景苑进行商业门面的包装，改善卖场环境，提升业主现场感官认识。 营销手段之一乡镇渠道营销与巡展 清溪 龙池 官庄 梅江 石堤 以秀山县城为中心，向周边5大乡镇（龙池、石堤、官庄、清溪、梅江）进行渠道营销覆盖工作。抢占上述五大乡镇的进城购房群体。 营销手段之一乡镇渠道营销与巡展 乡镇渠道营销手段之一：乡镇异地设点，持续推介与客户积累。 与五大乡镇闹市中心的超市、商店合作，在其门口设立宣传点，并摆放宣传物料。有购房意向的客户可在其登记后统一派车拉至现场看房。 对于收集的客户根据数量对合作商家进行奖励。 乡镇渠道营销手段之二：乡镇巡展 利用周末与乡镇赶场日，进行乡镇巡展活动，采取渠道人员覆盖式派发资料、拉客，同时进行扫街、扫铺，提高客户基数。 乡镇渠道营销手段之三：乡镇墙体广告 投放乡镇墙体广告，进行乡镇市场持续信息传播。 营销手段之二县城竞品拦截 继续采取派单人员+渠道人员进行全城覆盖拉网式派单，进行针对性竞品拦截。 以看房车进行全城游动，拦截成功后随时进行客户的接送。 对渠道拦截带客而成交的客户奖励2000元/位，进行刺激，提升其积极性。 营销手段之三县城巡展 广场巡展 广场安排：花灯广场、留金广场、武陵广场、政府广场 执行时间：每天 （每周换一个广场） 资源配备：相关物料，配合看房直通车 批发市场巡展 市场安排：拆迁、建材、百货、商场、批发市场 超市巡展 超市安排：永辉超市、重百超市、大华超市、佳惠超市等