双渠道供应链价格竞争与协调机制 21世纪以来,网上营销已成为商品流通和销售的一个重要渠道。越来越多的制造商(如HP、IBM、NIKE等)开设直销渠道。 研究背景 双渠道供应链 增加潜在需求 消除中间商 提高供应链效率 制造商可以通过直接控制分销和定价来获取高额利润 加剧市场竞争 零售商的抵制（Levi’s） 直销渠道 在Internet时代,企业面临的不是是否开通Internet渠道的问题,而是怎样在混合渠道的局面下达成渠道管理的上下游协调,减少“渠道冲突”,取得最大收益的问题. 供应链协调 如何通过定价来达到制造商和零售商之间的均衡,通过合同和机制设计来协调渠道冲突 因素分析 一：求出集中策略下的系统或整体利润 π0= πm +πr 二：求出分散决策下的各自利润和总利润 制造商πm 1分销商 πr1 πm 1+πr1= π1 π1＜ π0 三：在Stackelberg 博弈模型的基础上运 用一定的价格策略，再求出各自 利润和总利润 制造商πm 2 分销商 πr2 πm 2+πr2 =π2 πm 2≥πm 1 πr2 ≥πr1 π1≤π2≤π0 价格策略有效解决渠 道冲突，实现帕累托 改进 真 真 混合双渠道定价策略的思想 定价在双渠道中一直是零售商关注的焦点。由于出现了由制造商控制的直销渠道, 不少零售商担心制造商会在直销渠道中廉价出售其商品。双渠道中存在两种类型的渠道定价策略: 一致定价和区别定价。一致定价机制可以减少渠道冲突,但研究表明只有三分之二的双渠道企业采取了一致定价。研究表明, 不管是否存在产品竞争,合理设置定价将有效减少渠道冲突和双重边际效应,制造商和零售商将达到双赢，然而双渠道定价策略中具有很大的复杂性，因为受很多因素影响。 因素分析 因素分析 研究方法 研究现状 研究现状 动态定价是根据顾客购买时间不同实行的价格歧视。它能在一定程度上降低需求波动, 增加企业收益。制造商可以在直销渠道上利用网络收集顾客信息, 并制定相应的价格策略, 随时调整, 最大化其利润。 问题：制造商动态定价，会增加其需求量，但会减少零售商的销售量，降低零售商的利润，因此零售商可能会采取抵制措施，使渠道效率下降。 如何解决：是否可以采用收益分享合同协调双渠道。制造商对由动态定价增加的利润确定一个最优分享比例，分享部分增加的利润给零售商，使得零售商能够配合制造商实施动态定价 研究趋势 1、动态定价对双渠道定价策略影响 2、定价与库存联合决策 现有文献中, 大多文献在考虑定价策略时淡化了库存策略,而在实际运作过程中,定价和库存是供应链中的两个重要决策因素。因此，在双渠道中有必要考虑定价时也考虑库存决策，这将更符合实际。 比如：当市场需求为随机需求时，制造商和零售商不仅需要考虑最优定价，以获取最大收益，同时还要考虑最优库存水平，以减少库存成本或缺货损失。 如何解决：制造商向零售商提供一个合同，合同规定零售价格以及零售商在其销售收入中的分享比例，这时制造商只需考虑直销价格和自己的库存以及对零售商最优分享比例。 研究趋势 在现有的文献中，双渠道研究的主要对象是单一产品，而现实是，我们经常看到零售店里会有多种产品，它们构成替代或互补，因此，研究多样化产品对双渠道定价和利润的影响也是很有意义的。 难点：对各种产品需求函数的构建。由于存在两种渠道，两种类型（替代和互补）产品，使得产品的需求不仅受渠道影响，还受其他产品的影响，因此产品的需求函数会更复杂。 如何研究：（1）理论建模，根据以往构造函数的方法和知识来构造需求函数进行研究；（2）做实证，先提出假设然后通过实地调查研究，对假设进行验证；（3）模拟仿真，在计算机中编写程序模拟现实，得出各个变量的变化曲线进行分析。 研究趋势 3、在双渠道中引入多样化产品 直销渠道对制造商来说是一把双刃剑，既可以为制造商带来收益，但同时也是一种负担，因此制造商应该综合考虑各方面因素，选择最适合的直销渠道模式。 制造商是否专注核心业务，外包直销渠道，交由专业的第三方电子商务服务商（亚马逊、淘宝网)完成直销业务。这些服务商拥有独特的优势，比如品牌优势、规模优势，可能会给制造商带来更多的利润。 决策变量：制造商需要决定两个批发价格，第三方服务商和零售商决定各自销售价格，三方各自追求利润最大化。 选择依据：当均衡时，制造商选择外包直销渠道的利润大于自营直销渠道的利润，则制造商选择外包，否则选择自营直销渠道。 4、制造商的直销渠道模式选择 研究趋势 [1] Tsay A A, Agrawal N. Channel conflict and coordination in the E-commerce age[J]. Production and Operations Management, 2004, 13(1):93-110. [2] Yao D Q, Yu e X H, Wang X Y, et a.l. The impact of in formation sharing on a returns policy with the addition of a direct channel[J]. International Journal of Production Economics, 2005, 97 (2):196-209. [3] Aussadavut Dumrongsiri *, Ming Fan, Apurva Jain, Kamran Moinzadeh[J]. A supply chain model with direct and retail channels. European Journal of Operational Research,2008,187(3):691-718. [4] Liu Bin, Zhang Rong, Xiao Meidan. Joint decision on production and pricing for online dual channel supply chain system[J]. Applied Mathematical Modelling, 34(2010):4208-4218. [5] Gangshu (George) Cai. Channel Selection and Coordination in Dual-Channel Supply Chains[J]. Journal of Retailing,86(1, 2010):22–36. 参考文献