上海新联康 咸宁温泉项目产品建议报告 谨呈：东铂置业目标客源研究前期报告回顾产品建议客户定位 报告结构前期报告回顾本体面，中等体量，销售压力大。因此，契合当地刚性需求和改善型需求成为最大机会点。 市场面，后市产品量均较多，但需求有限。截留客源是关键。 竞争面，避免与资源力大盘正面竞争，寻找市场蓝海和机会。 区域挑战者：细分市场的标杆物业 因此，本案在咸宁的市场角色为： 1.整体定位/市场角色 1.整体定位 集居住、休闲于一体的品质居住社区 生态居住区品质生活区南居第一站 居住 规划丰富的物业类型，满足不同阶层客户的居住需求； 商业休闲 会所及配套商业汇聚时尚消费元素，为业主构筑八分钟消费圈 生态休闲 社区环境营造生态化，给业主带来身心俱养的居住感； 根据项目容积率和占地规模，住宅部分通常可能出现两种产品形式的组合方式 根据项目地块规划条件以及资源分析，通过项目研究可以看到在容积率在2.2左右的情况下，一般可能出现的产品形式有以下几种： 纯多层社区、小高层 高层（小高层）、低密度类别墅产品 容积率=2.2 2.产品定位/物业选型 从产品&开发与销售研判双重角度加以比较，得出最优方案 √ 1.2产品定位/物业选型 问题产品 瘦狗产品 明星产品 现金牛产品 别墅 （少量、楼王） 高层 补足容积率 市场风险最小的物业 市场消化速度最快、回款最快 主力产品 树立企业形象、项目标杆产品 拔高项目调性 实现高价值的保证 其他产品价格提升的杠杆 方案二中不同性质的产品可实现本案“企业形象”和“快速回款”的双重开发目标 从开发目标及市场实际情况出发，在2.2容积率下，形成梯队产品线组合方案，各产品在项目开发过程中的作用如下： 1.2 产品定位/物业选型 产品升级居住升级生活升级原生态水岸景观项目内水系景观打造生活会所配套商业 生态公园 商业休闲高附加值公寓创新型类别墅产品 产品升级概念创新品质打造 打造细分市场标杆产品 完善升级居住生活体验 升级产品 1.2产品定位 客源定位观察一 市区公寓本地客户与外地客户平分秋色 通过对咸宁在售的近20个楼盘的销售人员的采访发现： 咸宁一个35万市区人口城市，在售项目中50万方以上大体量项目不足为奇，如碧桂园、福星城等大盘，外地客户购房成为消化市场房源主力军。 咸宁的住宅项目的客源咸宁市区人约占50%，武汉、咸宁周边通山崇阳客户占比约50%。 2.1客户结构观察 数据来源：访谈 观察二 别墅吸纳外区客源的能力更强；武汉、周边县市通山、崇阳客户是消化别墅主力客户 通过温泉碧桂园和咸安碧桂园别墅可以可以发现： 武汉、咸宁周边县市通山、崇阳客户占别墅客户群体约70%。 温泉碧桂园凭借其游客泡温泉的旅游资源，客源组成中武汉比例非常高，其武汉客户比例比例高达40%；此外周边县市通山、崇阳客户高达30%，温泉市中心客户只有20%，广州、深圳和上海投资客5%。 相比之下，位于咸安的然梦园的联排客户主要以通山、通城和崇阳客户为主。其周边县市客户占比达到50%，其次咸宁市区客户占比约30%，武汉、广州和深圳客户占比20%。 2.1客户结构观察 数据来源：访谈 从图需要看出，咸宁城区凭借其城市化的成熟的商业配套和教育配套成为进城置业者的首选；吸引了大量周边县市区置业的客户。 典型客户案例：一位从通山过来打算在碧桂园购房的王先生说，咸宁离通山不远，咸宁毕竟是市区，平常生活消费和小孩上学都非常方便，看重小区环境和物业管理。 2.2目标客户消费特征观察 特点一：咸宁周边县市区的城市情结