能够有效地处理客户异议，扫除成交障碍。

课程内容概览：大 纲时 间
分析客户产生异议及顾虑的原因
处理客户异议与顾虑的原则及技巧
处理客户异议与顾虑的流程及经典话术推介

合 计30备 注 栏随堂讲义教具活 动
投影片
白板
白板笔提问

课程大纲时间讲授内容讲师活动教具开场白
自我介绍

引入课程

客户异议与顾虑的处理流程：

客户异议与顾虑的处理技巧：

处理客户异议与顾虑的技巧

实战案例

课程回顾

结束语815

3讲师自我介绍，进入导言
尊敬的各位银行的领导与朋友，大家好！非常高兴也非常荣幸有这个机会来到这里，跟在座的各位朋友一起学习与交流。做推销的人都知道这句话：推销产品前首先推销自己，现在我先做一下自我介绍（介绍自己）。很感谢我们行领导给我们安排这次培训的机会，更加感谢大家牺牲宝贵的休息时间来参加这次学习，今天我们研讨的专题是——处理客户异议及顾虑的技巧
我们来回顾一下，在我们日常的销售过程中，不管是我们推销新华的红双喜理财产品还是其他的金融理财产品，客户会不会在我们介绍完产品后，立即就决定购买？我想，这种客户很少！绝大多数客户都会提出这样那样的问题，那么，为什么客户会提出那么多异议，碰到客户的异议，我们如何巧妙处理,今天我们就这个话题来作具体的分析：首先来看一下本次专题的课程内容：第一步我们来分析一下客户为什么会产生异议及顾虑；第二步我们来看一下如何巧妙处理客户的异议及顾虑，我们应该注意的方面；第三步我给大家推介两个经典话术供大家参考。

好，在进入我们第一个内容的探讨之前，我想问大家一个问题：我们平时有没有去菜市场买菜的经历，(有)大家来想一想，我们在问完菜的价格后，有一个习惯性的动作，（对）就是还价！即使菜价很便宜，我们依然会习惯性地说：“太贵了，便宜点１说到这儿，我想起发生在我自己身上的一件糗事：还是在上中学的时候，有一次我妈妈让我去菜场买点土豆，虽然从没买过菜，但是我知道买菜肯定是要讲价的，当我来到一个卖土豆的菜贩摊前，问他土豆多少钱？他说：一块钱三斤！我装作很老到的说：太贵了，便宜点，二斤卖吗？（稍停顿）那个摊贩一愣，哈哈大笑，他一笑才让我恍然大悟，到底是三斤便宜还是二斤便宜？讲到这儿，大家想在我们买菜的时候，那我们还价后即使摊贩不降价，我会不会买？多数情况下我们还是会买的！所以说还价是出于一种本能和自然的反应，是一种习惯！同样，在我们给客户介绍我们的理财产品后，客户提出这样那样的异议，有时就是一种本能自然的反应，是一种习惯性的拒绝！这是我们分析的第一个原因。那客户提出异议或产生顾虑还有另外一种可能，就是客户对这个新事物不了解，举个例子：比如说，当客户来到我们的网点，我们给客户介绍我们的红双喜产品，那么假如我们的客户以前从没有接触过这样的理财产品，她可能就会提出这样那样的疑问。所以，假如客户对你推介的产品不了解，她也会提出很多异议！我们分析的第一个原因，通常是客户的假异议，对待这种异议，我们可以一带而过，不用太当回事！那假如是第二种原因，我们就要认真详细地为客户作出解答，消除客户的疑虑。那客户提出异议和顾虑，对我们来说，究竟是好事还是坏事呢？再举个生活中的案例，冬天已经来了，天气渐渐转凉，假如我们需要买一件过冬的大衣，当我们来到商场女装柜台前，进入这个卖场后，营业员热情给我们推荐：欢迎光临！小姐，我们刚进了一批最新款式的大衣，是今年最流行的款式，您来看一下！假如我们第一眼看上去，就没有相中这件大衣，我们的第一反应是怎样的可能我们会说声谢谢，我随便看看，然后就走开了！但是假如我们第一眼看上去，心里马上一动：我就想有件这样的大衣。通常情况下我们会怎么做？上前摸一下衣料，看看衣服上的标签，多少钱？是否是我们能承受的心理价位，假如这件大衣的价格我们也能接受，我们会不会马上决定购买？对，不会！我们会穿在身上试一试，可能边照镜子边跟营业员说怕抛出一个又一个异议，哎呀！颜色太艳了，我穿太长了吧或者大衣有点贵！当营业员一一把我们的异议处理掉，最终我们会很高兴地买下了这件大衣。通过这个生活中的事例，大家想，假如我们根本不想来买的话，我们会不会浪费那么