下篇 · 销售现场包装1 看楼专车2 售楼处3 展示区4 地盘包装5 销售推广资料-- 1.1 看楼专车→看楼专车的设置地点◆ 上车地点：人流量大、交通方便和知名地方◆下车地点：售楼部门口、小区主入口→看楼专车的设置时间◆ 展销会、周末或黄金假期◆ 对开的形式→看楼专车的行驶路线◆ 弱化路程远的缺点◆ 避开经常塞车的路段◆ 选择风景优美的路段售 楼 处接待、参观、签约、举办活动综合展示项目和发展商实力的作用对客户购买心理产生微妙而关键的影响销售信息发布和反馈亦是一个活广告，起长期宣传效果2.1 售楼处的功能售楼处大小视项目大孝规模、项目定位、发展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至数千平方米；一般售楼处应包括以下功能区：接待区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间；（如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致）项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等；（如皇御苑、招商花园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善）2.2 售楼处的配置 售楼处是一个多种概念的混合体。销售但不是商场，办公但不是写字楼，展示但不是展厅，设计包装必须兼顾这几种概念；策划人员应争取在图纸阶段就介入售楼处的装修工作，并与发展商及装修公司取得一致意见。 恰当地展示项目特色，营造销售气氛，与参观流线的有机衔接，是售楼处包装的基本要求。2.3 售楼处包装原则2.3 售楼处包装原则壹 展示项目特色对于期房销售，售楼处构成客户对项目的第一个直观印象，应把项目特色发挥到极致；万科金域蓝湾将售楼处设置在面向红树林的三层会所，设有看海专座和望远镜供客户观景。 北京诚品建筑将售楼处打造成一个咖啡吧、书吧，成为“开在酒吧里的售楼处”2.3 售楼处包装原则贰 售楼部的外观设计售楼处的包装也是区别客户群的因素之一。 在北京东直门区域的大多数项目售楼处都设计得偏庄重、高档，适合一种商务洽谈的感觉，而对于一些主打年青购买人群的项目的售楼处来说，强调售楼处时尚、简洁的风格可能更为适合。→颜色的设计要配合本地特点案例：北京华润凤凰城2.3 售楼处包装原则叁 营造销售气氛从细节入手：挂幅、吊旗、海报、背景板、展牌，水杯、装饰物等；用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插；从项目规划设计中借用一些概念；案例：万科金域蓝湾从园林设计中延引出泰国文化概念，用兰花、睡莲等元素装置售楼处。将客户关心的销售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。展 示 区在期房销售中制造现楼效果；促进快速集中成交，提高成交价格；描绘未来生活图景，刺激客户购买欲望；避免施工现场的不适感；巧妙掩饰项目缺陷。3.1 展示区的功能 集中的展示项目核心卖点和最为华彩的片断，尽可能突出项目特色，如能欣赏到山景、海景、园林或城市景观的部分。 包括入口、售楼处、样板房、园林、会所等。 展示区尽量集中在一个区域，避免过长的参观流线，不同部分之间须用看楼通道连接，并进行包装。 展示区的开放既根据项目施工进度安排，也是销售控制的一个手段，可配合销售节奏依次向市场推出卖点。3.2 展示区的配置 尽管项目有非常丰富的内涵层次，从概念、形象到规划理念、建筑风格、园林设计、会所、配套，但客户实际购买的只是房子。客户通过购买房子来认同和拥有项目的内涵。因此，这样的思考非常重要：如何在客户踏入房子时让他感觉这正是他想要的？样板房使一个半成品变为完善的、具有人情味的产品；它构造一种场景、生活方式和审美趣味，有效的引导客户需求和刺激购买欲望；实际销售中往往是各户型销售速度的直接拉动力。3.3 样板房壹样板房的功能3.3 样板房贰样板房预算控制样板房的造价视项目大孝规模、项目定位、发展商期望值不同而不同。案例：1000元/平米是中高档楼盘的通用标准，3500元/平米可达到五星级酒店的装修效果。售价30万元/平米的香港凯旋门，一套样板间装修费用高达二千万。 实行“大包干”，装修公司/设计师全程负责，从设计，效果控制，到家具、装饰品的购买与装置。开发商负责控制成本和最后的把关。 样板房销售前景看好，可安排在项目总体销售完成后，以房价＋60％装修款卖出。为保证销售，样板房在装修时必须保证接通上水、下水和其他管线。展示造成的磨损，承诺由发展商完成工程调整。