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2013年中国保险精英圆桌大会王辰演讲分享DOC.rar

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【第十届中国保险精英圆桌大会速记之(7)王辰《建立行业信仰,建立专业自信》】
王辰:亲爱的来自全国各地的精英伙伴们,大家好!今天我和大家分享的题目是《建立行业信仰,建立专业自信》
P3:说起行业信仰,我们内心都有自己的标准。到底我们行业的信仰是什么?2013年3月21日,中国保监会发布保险监管核心价值理念和保险行业核心价值理念。保险监管核心价值理念是“为民监督、依法公正、科学审慎、务实高效”。保险行业核心价值理念为“守信用、担风险、重服务、合规范”。
P4:建立行业信仰是自始至终的,但是建立专业自信是要和营销阶段相匹配的。我们看一下,保险要同时完成营销演变三阶段,第一阶段,营销活动以产品交易为中心,强调如何实现销售。第一个阶段我们已经感觉到走过来,其实我们正经历第二阶段并走向第三阶段。第二阶段,营销活动以消费者关系为中心,强调如何维系回头客并增加销售。我们看一下优秀的伙伴是不是这样的专业自信。第三阶段,营销活动以人文主义为中心,营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。我们在CMF大会上听到更优秀前辈的分享,不是来自第三阶段吗?营销三阶段不仅仅是伙伴也是保险公司、营销团队毕竟之路。
P5:建立行业信仰,建立专业自信首先是建立在守信用之上的。什么是守信用?做保险就是做人,做人就要诚信。人品是产品的灵魂。我们保险从业者要遵循“为达目的,要择手段”的原则,推动业务的方法要有底线,诚信为本。诚信不是公司对客户的要求,也不是公司对代理人的要求。而是从上而下的自律行为。首先公司高层要有诚信意识,要率先垂范,坚持不包装,不忽悠,做到“卖保险的买保险,讲保险的信保险”。行业在诚信方面需要改进,就是要做到“先相信,再自信”,然后才能诚信。领导层带头买足保险,内勤主动买够保险,代理人尽力买多保险,这就是最大的诚信。然后就是“己所不欲勿施于人”,把自己的方案复制给客户,把自己的心得分享给客户,这就是最大的信用。所以回去把领导都整整,和那些没有保额的,说不出123的,你就修理它一下,领导同志要带头买保险,代理人经纪人要买多保险,这就是最大的诚信。然后是己所不欲勿施于人,把自己的方案复制给客户,把自己心得分享给客户。人文观是企业的文化,不是卖保险,是让客户跟我们一起成长,我们和客户一起成功,这是担风险。
P6:建立行业信仰,建立专业自信还要担风险。保险的核心职能是风险管理,但不是买了一点保险就能解决风险管理的问题。我们要努力培养代理人才,培养专业队伍,让客户买对保险,买够保险。养老要有,但必须有重疾对冲;意外要有,但必须以寿险为主;大病要有,但必须搭配住院医疗。保险公司必须改变简单的以产品推销为核心的展业模式,而是要转变到以满足客户需求为核心的营销模式,进而提升为以对客户的人文关怀为核心的企业文化。
P7:建立行业信仰,建立专业自信还要重服务,也就是说服务是保险业的生命线,第一重要的服务就是要培养一批能为客户量身定做合适保险方案的优秀代理人队伍,让客户买对保险。第二重要的服务,就是要给客户提供丰富的产品线,让客户买得到需要的保险。第三重要的服务是提高理财效果,让客户在困难时得到最及时的帮助服务要成为一种意识,高层要服务于基层,内勤要服务于外勤,代理人要服务好客户。专业大于态度,对的产品大于好的服务。
一个代理人如果卖的保险卖的很拽的话,对客户态度很恶劣,但是出事的都能够得到理赔,这是一个好的代理人。一个代理人对客户像孙子一样,每天特别听话,但是每卖一个产品客户到死都得不到理赔,这就叫坑人。医生能够把病治好是厉害,然而态度特别好,治一个死一个我相信他不会是专业。买保险什么最重要?买对保险最重要,我们要给客户灌输这个观念。海尔服务以服务著称,据说24小时随叫随到,难道你买空调是为了享受服务,天天不吹风,天天吹热风,然后每天都回家修,天天在那里修,你买错了,所以另外一个空调打了一个广告,本空调三年不需要维修,你买空调是吹风用的,不是修。饭店态度都特好,但是做的东西都是臭的你吃吗?所以人不知道要什么是最大的悲剧。
P8:建立行业信仰,建立专业自信要建立在规范之上。什么叫合规范?合规合法是企业的生命线,从监管的角度讲要加大处罚力度,增加违法成本,从公司角度来讲要主动合规合法,做事不破红线。合规合法是诚信的底线,也是服务的底线。
各位,一个违法的人会不会诚信?比如说不让在跨地区买保险,他跨地区卖给你,他是不是讲诚信的人,一个违法人不讲信诚,一个在A事情上骗你的人在B事情上骗你也没商量,中国人特别可爱,总希望别人在A上骗不能在B上骗,网上传有人把把白血病小孩的医疗费骗走,我们就很痛恨说这人怎么这样呢?人家只想骗到钱,不管你是什么人。所以中国人的可爱总是跟骗子打交道,希望对方不都骗,总是跟撒谎打交道希望对方不都撒谎,这就是你搞错了,不要怪别人狠,是你太傻。做代理人最不能骗的是客户,那是咱们的衣食父母,所以我不能骗你们乱讲,各位你是我的衣食父母,就靠你们赚钱了。有许多朋友来找我照片,那是因为听过课的,认识的。当然许多人说你不找我照,因为你们都不要学费,说不熟不喜欢,熟了都喜欢,但是人有一个特别,熟大了也不喜欢,跟你们单位的领导老讲话也不爱听。我今天也有压力,凡是给我照片的都有压力,都听过好几次了,如果今天讲一样的就有点丢人现眼。
P9:如何建立行业自信,习总书记说要建立理论自信,刚才有人问柳总能不能改员工制,在座各位盼望改变员工制的举手我看一下,很遗憾,我要告诉你你错了。我哥哥做代理,初中学历,做了十几年,那天问我真的要改员工制了吗?我说别做梦了,改员工制你就要失业了,第一要有学历,第二要有工作量,第三要有客户量,公司就要开很多人了,终于有了机会合法把你干掉。因为这个行业要求不高,才有许多人的机会,如果要求特别高的话,我们就没有机会了,连