定价方面的工作单
时间节点具体工作时间节点完成的工作
推售前
30~40天
（持续跟进）
政策研究（国内政策及当地政策）
推售前7~10天价格审批流程价格定位
价格策略
市场调研价格审批后两天内执行价格
成本落实
推售前一周
预客户选购时间及形式
付款方式研究派客价单及销控图的定版
土地溢价分析简易价单的制定
推售前
20~30天
（持续跟进、
修正）
价格输出口径公示价单的制定
销售人员培训
制定加推准备及积存去货带动
推售前1~2天办理预留客户
客户落位
开盘当天
结合实时销情引导客户选房
后续货量推货节奏根据现场销售数据检验价格合理性
去货速度预估根据实时销情判断加推单位价格调整
均价确定已领筹未签到客户跟进
拉差确定
开盘次日
已签到未认购客户跟进
优惠建议销售评估（价格调整）
推售范围后续货量推售节奏调整
价格方案制定开盘总结
为使工作更具效率，更具目的性，本次就实操
过程中问题较多的重点工作进行深入探讨！
时间节点具体工作时间节点完成的工作
推售前
20~30天
（持续跟进、
修正）
价格输出口径推售前一天公示价单的制定
销售人员培训
制定加推准备及积存去货带动……
推售前1~2天办理预留客户
客户落位
开盘当天
结合实时销情引导客户选房
后续货量推货节奏根据现场销售数据检验价格合理性
去货速度预估根据实时销情判断加推单位价格调整
均价确定已领筹未签到客户跟进
拉差确定
开盘次日
已签到未认购客户跟进
优惠建议销售评估（价格调整）
推售范围后续货量推售节奏调整
价格方案制定开盘总结
价格输出口径
1.要做什么
2.为什么要这样做
3.怎样做
4.互动分享
阶段工作研究方向验收结果
输出
前
明确目标客户
群体
①确定本批主力去货产品
②针对主力产品客户群进行价格摸查
清晰主力客户群是哪个层次，接受什
么价位
研究价格及优
惠输出口径
①明确该输出口径为哪个销售节点服务
②竞品输出方式及客户反响
③结合上批价格输出方式（在售项目）
④明确保本线
确定价格输出形式（总价范围、均价
范围、起价、优惠力度）
慎重确定首次
价格口径
①管理层检验冲击力、合理性、文字灵
活性（预留空间）
②与销售精英再检验口径是否有力
客户反映好，让公司每笔推广费用实
现最大的价值
输出
后
监测价格输出
口径的成效
监测渠道：
①客户的数量增加速度（预留数、认筹
数、来电量、自然来访量）
②一线销售人员的反映
根据货量与筹号比、获取每个筹代价
，检验是否达到预期效果
根据销售节点
制定二次输出
口径
①当首次口径新鲜期消退，或销售服务
节点已改变，则需及时制定二次输出
口径
②二次输出内容避免与首次内容冲突
保持客户对我司关注度，客户数量有
一定持续提升
分析客户落位，
指导总均及价
格拉差
①重视与一线销售人员沟通
②综合落位分析（预留、筹号、意向度
较高客户）
落位工作要具体（具体到产品、装标
、户型、面积段、景观位置、楼层，
尽可能落位到具体路址）
最终目的：指导总均是否合理，及各
拉差是否合理。

要做什么
价格输出口径
1.要做什么
2.为什么要这样做
3.怎样做
4.互动分享
直接的目的是保证让公司货量能顺利销售
出去转化为效益（总体去货率达到公司基
本要求70%），且各产品各景观去货合理
平衡，而“价格输出口径”、“客户落位
”是帮助制定合理价格的重要手段之一。

为什么这样做
案例1：价格输出口径
某大型项目计划6月发售，4月底起已对项目品牌进行输出（4、5月广告投入2703万），
5月初派筹时未根据该节点进行价格口径输出，且没有进行客户落位，开售前一周，报
广输出方式才由品牌转换成价格输出口径（精装38~65万为主），但客户关注度不高。

而周边区位较好的竞争对手5月起对在售产品输出毛坯总均4800起（30万起），一定
程度截留我司客户资源。

后果：对项目所处销售节点无进行针对性的口径输出，首次口径输出前无进行客户落
位，导致制定的口径无冲击力，故认筹量低，16天仅认筹143支，平均每支筹代
价大，由于筹号不佳，故开盘时间被迫推后。

二次输出价格口径：
重新对筹客、自然来访未认筹客户、意向稍高但未认筹客户，进行重点价格落位分
析，重新输出客户落位后的价格口径（精装产品5580元/㎡），并针对客户关心的
配套、交通问题进行放大输出（问卷显示60%客关心该问题），
效果：输出后5天认筹400组，反超前两周认筹量
为什么这样做
案例2：价格输出口径
某大型项目计划推3500套新货，推售前半个月主力竞争对手输出总价30万
起、精装4900起截拦客户，同期我司输出口径为总价35-68万为主，对比
竞争对手缺乏竞争性。而现场销售人员积极性不高，工作开展针对性不明
确，未能针对目标客户群体进行拓客，对客户主要关心的问题不明确，
后果：未对竞争对手价格输出口径进行分析并制定对策，且缺乏与一线销售人
员进行沟通（认筹量低，距开盘10天，认筹数仅占推售货量50%）
二次输出价格口径：
对竞争对手价格口径进行重点分析；同时与一线销售人员进行多渠道沟
通（例会、调查问卷），了解客户的确切关注点为价格范围。及时调整
输出口径——配合优惠输出具冲击性的均价区间（75折后:山景4300-4700,园景5200-
5800,海景7600-8800）！
效果：输出后10天认筹量是输出前的2倍，总筹数达5876个为推货量的1.7倍
案例3：客户落位——某项目端午推出高层206套，毛坯122套，折后均价
4312元/㎡，精装均价84套，折后均价5354元/㎡，毛坯及装修均价相
差1042元/㎡，推出后一个月毛坯消化60%，精装消化仅8%
存在问题：
1、对客户落位工作欠细致：当地客户偏爱毛坯，若为带装修，则对差价接受
不超10万，即每方差额880元/㎡，而现时毛坯与精装价差为1042元/㎡，已
超出当地客户接受范围！
2、无做好两类产品客户落位工作及引导（装修位置及户型较好，可指引从居
住舒适性对客进行引导），从而导致两产品去货不平衡。

案例4：客户落位——某新开盘项目，计划推售218套，开售前销售中心仅
关注客户储备数量（一周派筹数是货量2倍），而在客户落位引导环节较为薄
弱（仅着重客户意向价格的填写，未要求客户填写意向单位路址）。

后果：景观好单位重叠严重（多个客户选同一套单位），共34套，落筹219台
（1：6.5），而景观一般的单位共103套，筹客103台（1：1）。

重点引导客户分散落位并调整景观价格拉差：
重新联系客户，对落位重叠较多的单位客户，说明情况并推介筹号较后
的客户选择其它替代单位，在价格上对落位较为重叠的单位再提升5-
10%。

效果：开售两天去货174套，总体去货率80%，各景观去货符合集团要求
70%以上（其中景观好的单位消化率91%；景观一般单位消化74%）