带齐所有的资料，比如个人名片、需求分析表、公司资料、保单资料等。 如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣 搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景、家庭基本成员等 这样去见客户时，紧张程度就会降低 角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。 法则二 1、介绍她所在的公司中国人寿 2、介绍她个人的服务，她的专业 3、帮客户量身定做家庭保障分析 开场白就明确话题，这样客户会很放心， 知道你要和他谈什么，谈多久。而且她 一般都很快讲完重点，从不东拉西扯。 公司和个人介绍需要5分钟左右， 再利用25分钟做需求分析， 一般只占用客户30分钟的时间。 法则三 如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要。衣着、谈吐，还有 专注度，都会影响客户的情绪。 要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。 如果客户还是很紧张，我们说话可以慢一点，不停地微笑、点头、充分展示肌体语言表现亲和力。另外约访的场地很重要。 建议选择一个很安静，不太吵，不喧哗的地方， 让他可以自然放松，甚至可以约在他家， 他很熟悉的环境就不会紧张，或者让他选择地方， 他可以选择他的办公室，他就没有压力。