滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。

售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。

渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。

手册目的和内容
渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。

本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。

章节
工作目的
第1章 工作计划与例会
合理计划工作，保证工作的效率和效果
第2章 小店拜访6步法
夯实基础工作，巩固现有网点
第3章 新客户开发
有目的、有重点、有计划地覆盖新网点
主要内容可以用下图表示：
这张图代表了渠道业务员的主要工作：
“计划与例会”：包括3种计划类工作；
“拜访6步法”，小店拜访6步法；
“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。

考核标准
渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。

工作计划与例会
本章目的
做好工作计划和例会的目的就在于：
预先计划，有利于本周/月工作的开展
对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进
本章内容
区域市场规划
工作总结与计划
工作例会
关键要素
如何使工作安排更有计划性？
如何使拜访路线设计更合理、高效？
区域市场规划
路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。

策划区域布点
策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。

确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。

确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。

确定详细网点。利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。

制订拜访路线
拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。

区域划分
根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。

首先，确定每位业务员应负责的网点数