付可 2005-4-6 咨询行业的销售 ——顾问式销售技巧探讨 目录 销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售 市场营销与销售最大的区别是什么？ 销售 ——是我找客户的门 市场营销 ——是客户找上门 每个人都在随时推销自己？ 卖给公司 卖给客户 专业化、职业化 ——成功之道 一、销售基本概念及原理 1、销售的概念 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 买卖推销营销 个人销售小机构销售 大机构销售 2、销售的形态与特质 选择目标 / 利益市场 主动出击 兵法家 客户管理 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售顾问式销售 创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售 成功在于——不是销售的销售 3、销售之核心感觉 销售之始： 决策点： 关系本质： 信任 价 值 安 心 为什么老总销售总是最好？ 第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权 员工如何创造与老板一样的销售业绩？ 第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权 二、机会评估与客户筛选 1、基本思路 将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功