万科翡丽山竞标报告*2007 谨呈:东莞市万科房地产有限公司 2007.8 商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。 项目思考。 拆分为两个项目销售 高层 高层 东区 西区 公寓区 高层 别墅 开发商需求 项目拆分销售可能遇到的问题及解决方案 营销节点受制于工程与回款目标，此条件下如何实现价值与速度的双赢，并确保项目整体形象？ “市场分析”+”策略执行案” 深圳市场对翡丽山项目明年销售的影响 翡丽山客户来源判断以及客户描述 推广策略及节奏把控 推广渠道组合 推售建议 翡丽山项目应标书的重点问题 （摘录自《东莞万科三项目销售策划代理第二轮竞标邀请》） 本报告重点解决问题 现状营销节点下的项目立意方向，确保持续高端的项目形象 实现项目价值最大化的推广策略和推售方案 本报告架构体系： 1、现状下的项目审视和深圳市场到来的项目机遇（立意） 2、从目标客户的来源和特点出发选择针对性策略（策略） 3、结合市场机遇和客户特征提出具体执行方案（执行）立意 拆分成两个项目销售的问题： 影响项目整体高端形象，造成价值贬损； 东区公寓与高层面积跨度过大，客户群存在差异，形象难以统一； 东西区高层面积重合度较大，客户重叠，分开销售客户资源难以共享，导致恶性竞争，服务品质难以保证（如：旗峰天下） 基于项目分拆销售的思考 世联操作经验疑问： 区域配套缺乏，公寓最先入市，其价值支撑在哪？ 公寓总价低，客户群不够高端，如何确保项目整体高端形象？ 在现有营销节点下如何更大化实现项目价值，保证项目高端形象